运营官张沐：SaaS的免费模式才有未来？

有朋友问我，现在我们的产品卖不出去，是不是通过免费的模式先快速获取一波用户，然后在通过培育的方式，转化高质量用户，以此来占领市场。

这个想法是不是很好，而且很多网上的文章都在分析，美国的一些SaaS免费的模式，公司市值突破千亿。学（chao）习（xi）美国的模式，走自己的路。你认为这是一种好的思路吗？或者说，SaaS只有免费才有未来，你认可吗？

漏斗，不断扩大用户群体

SaaS说到底还是赚公司的钱！通过给公司提供服务，收取对应的资源费用、人力费用、定制费用，而且每年需要收取一笔钱。看起来SaaS的模式很好。

根据运营的AARRR模型，只有扩大流量的入口，以后续费的企业和收取的收益才会更多。这么说起来一点毛病没有！！

事实却不是这样。B端的用户有很长的决策链路，在这个漏斗的开放之下，至少准备1年的时间转化用户。而且产品免费，并不代表用户就会使用，还是需要通过互联网广告不断的获取用户。

互联网用户通过这么多年免费模式的洗礼，用户早已形成了免疫，即使是免费的产品，他们依然看中效率和问题解决的便利度。在产品能力不足的情况下，通过免费的方式留住用户，根本不可取。

长周期的用户转化模式，企业能不能坚持路线，也是很大的一个问题。

如果公司没有做好三至五年的亏损准备，不要贸然选择免费的模式。

快钱，依然是主流

即使是SaaS的产品，大家也很难沉浸下来做一块好产品。这和整个社会的风气有关，每个公司都很焦虑，也很紧张，一款产品半年不见收益，大多数公司的解决思路是：解散当前部门，宣布战略失误。

在高压之下，磨练产品也就成了一句空话。产品快速上线，快速变现。然后在考虑发展。特别是一些作坊式的SaaS产品，靠不断的培育用户，割据市场基本上不太现实。

现在的大多数SaaS企业生活的并不好，大客户的定制化需求太多，小客户又大多数收不上钱，中间的那帮互联网客户，蠢蠢欲动想要及时copy产品功能和模式。SaaS的任何产品，在国内并没有壁垒。反而某些特定行业的软件，由于复杂的人脉关系，倒有一些壁垒。

SaaS公司想要生存，就要接受大客户的定制化需求。

国内一些二流内的顶级SaaS商家，在大多数人的眼中，衣帽光鲜，看着还不错，实际情况依然是某些公司的外包！这就陷入了一种自我挣扎的模式，公司要生存就要接受定制化，接受定制化就意味着和主流产品越走越远。

赚快钱，必然导致产品的变形。

辨别有价值用户需求

大家动不动就标榜中国有7000万家中小企业，他们都是未来的主流客户，所以中国的SaaS有很大的市场。

在这7000万的企业中，能够买得起SaaS软件的公司就不多了，而且一年能够花几万块钱买产品的公司更少。

一年能够花一二十万买产品的公司更少了，除非是切入了公司真实需求的产品，比如：Boss直聘，电销系统等这些在工作中必须需要的软件，只要公司能够正常运转，并且期望发展壮大，这类需求避免不了。

反观一些CRM、ERP的软件就没有那么受欢迎，到底还不是刚需，而且企业发展到一定阶段之后才会使用规模化的产品，这一类的产品就在业务发展到一定阶段之后，有理论基础的软件才会有效果。

这一类提高效率的软件，对于小客户来说并不实用，客户用excel表格一样可以处理类似问题。

这类用户就不是我们的目标用户，即使把产品卖给了这样的用户，后期也不能对产品发展有太大帮助。

产品一定是卖个有需求的准目标客户，对于产品发展才有利！

赚钱是SaaS唯一的出路

SaaS产品上线之后，需要通过商业化的方式实现赚钱，但不一定是盈利。只有产品卖出去，才能证明产品存在价值。

任何不经过金额验证的口碑，都没有价值！最近私域流量很热，大家炒的也很火，围绕企业微信生态做产品的商家不计其数，不少做SaaS的商业还不能是“千帆计划”中的意愿，有很多的产品采取免费的策略，即使是免费也没有人用，如果免费有人用就要收费，看看是否还有人用。

SaaS产品不卖出去，就完全得不到用户的认可，没有得到用户认可的价值就没有价值。所以产品上线之后，通过正常商业化进行销售，排除公司合作伙伴，老板私人关系等一切靠情怀和感情买单的行为。

SaaS赚钱到一定的规模，产品才算是过了PMF的阶段，才能进行大规模的推广获客，或者，推的越狠，死的越快~

SaaS免费一定建立在产品已经确定了用户的需求，而且通过产品本身可以赚钱，利用免费的手段不断的扩大用户群体，利用培育的方式逐渐让用户熟悉并使用产品。

跳过前面的步骤，极有可能掉在万丈深渊，投入越大，死得越快！免费，在价值的基础和用户需求之上才有未来。

没有产品信仰的SaaS是不配用免费模式！

运营官张沐

《运营思维》作者，关注运营和商业逻辑，关注通用C端和ToB产品运营技能、运营思维。我有7年运营经验，关注我，一起学习，进步。在这里帮助运营小白到运营总监，运营新手到COO！