销售心理学：提高转化率的10种实用技巧

传统的销售方式即将一去不复返，数字化时代，销售已然成了一场信息战。

企业借助数字技术工具，可以快速增加自己的潜在客户，这样销售成功的机会也就越大。

因此，与以往不同，现在的销售人员不再是完全凭直觉寻找目标，而更多都是直接与有意愿的潜在客户，开始建立融洽的关系。

这个时候，销售想要建立成功的客户关系，从而提高销售转化率，就有必要知道一些销售心理。

当然，心理学是一个非常庞大的话题，这里我们自从销售的角度出发，结合常见的心理学常识，为大家提供一些实用的销售技巧。

了解销售的7个关键结果领域

在与任何潜在客户沟通之前，了解自己作为销售人员的优势和劣势在哪，是十分有必要的。

在《销售心理学》一书中，商业大师布莱恩（Brian）确定了销售的7个“key result areas（关键结果领域）”。

布莱恩认为，掌握这7项技能将使你成为更好的销售人员。

潜在客户：引入高意愿潜在客户的能力和策略。

建立关系：建立基于融洽、信任和可信度客户关系的能力。

识别需求：提出正确问题以发现潜在客户需求和优先事项的能力。

产品演示：能够进行有说服力的产品演示，从而提高客户转化率的能力。

克服异议：主动回应潜在客户的顾虑、问题和犹豫的能力。

完成关单：在适当的时候自信关单的能力。

获得复购和推荐：能够留下好印象，让客户再次向你购买并向他们好友推荐你的能力。

这些要点是非常普遍的销售概念，但也是销售必须掌握的几个核心技能。

发现影响力的6大原则

心理学家西奥迪尼（Cialdini）博士在其著作《影响力》中，确立了社会影响力和销售心理学的6条核心原则，这6条原则对于销售说服客户十分有价值。

互惠：人们自然而然地感到有义务回报恩惠，并且喜欢不欠任何人任何东西的感觉。

承诺与一致性：当人们对某事做出承诺时，尤其是在公开场合，就更有可能兑现。

社会认同：如果人们都在做某件事，其他人也会跟着去做。

好感：如果喜欢某人，就更有可能受到他们的影响。

权威：人们倾向于服从和遵守权威人物的建议。

稀缺性：当人们相信某样东西是有限的，就会感到有必要获得它。

这6条原则几乎可以涵盖所有销售场景，销售人员可以根据实际情况随机应变。

关注客户的问题，而不是你的产品

记住，潜在客户不是来找你向他们推销的，而是为了帮助他们解决问题的。

真正了解你的潜在客户，并明确他们的需求和问题。

客户发现存在哪些问题，导致需要寻求帮助？客户究竟为什么选择与你交谈，而不是你的竞争对手？如果客户也与你的竞争对手交谈，他们选择了哪几个，为什么？

深入挖掘并找到问题的根源，这就是你的产品和服务知识发挥作用的地方。

你可以提供什么，最直接地解决客户的问题？客户的问题是否有任何独特之处，使其非常适合你的解决方案？你知道自己可以比竞争对手更好地处理问题的一部分吗？

永远不要让选择淹没客户

从表面上看，有很多选择似乎是一件不错的事情，但是提供的选择越多，客户在做决定的时候，就越难选择。

同样，要求客户从大量复杂的解决方案中进行选择，你可能会觉得给了他们自由选择的机会，但最终可能会让他们陷入“决策瘫痪”：不知道怎么选，从而直接拒绝。

因此，如果你的产品或服务范围很大，请尽量简化它，与其将你的产品功能呈现为不同选项的庞大目录，不如分解成易于理解的类别，或按好处将它们分组。

首先了解每个潜在客户的询问背后的核心问题，并通过解决该问题的具体选项指导他们，帮助他们找到最适合他们需求的解决方案。

了解每个客户的类型

在《销售心理学》中，布莱恩提出有6种类型的客户，每种类型都需要以不同的方式进行销售。

冷漠型：这些客户并不真正有需求——为那些有更多动力向你购买的客户节省你的精力。

自我实现型：这些潜在客户确切地知道自己想要什么——所以不要浪费时间试图向他们卖任何其他东西，只需要给他们想要的东西就行。

分析型：这些客户行动缓慢、谨慎且注重细节——不要急于求成，并确保你可以支持自己所做的任何声明，耐心、准确和慷慨。

关系型：这些客户非常注重关系——专注于提供社会认同，并将他们的需求与之前的客户成功案例联系起来。

忙碌型：这些客户与前两种完全相反，他们往往很忙，时间不多，而且可能不耐烦——所以切入正题，快速响应对方需求。

务实型：这些客户专注于目标和完成任务——在任何时候都以迅速、务实的方式与他们打交道。

在现实生活中，客户往往是这些类型的混合体，当然，偶尔也会发现一个不适合这些类型的客户。但是，拥有某种框架来了解你的潜在客户群，是正确起步的好方法。

记住逻辑和情感的相互作用

毫无疑问，购买是一个情绪化的过程，在客户愿意购买之前，你需要在情感上让潜在客户站在一边。

但销售心理学远不止于此。人们在情感上购买，但从逻辑上证明这些购买是合理的。

销售专家温德宁非常简洁地说：“逻辑让人思考，情绪使人采取行动。”

因此，过分依赖情感暗示，无法提供在客户心目中真正证明购买合理所需的逻辑支持；但过分依赖事实和数字，缺乏促使人们购买的情感动力。

温德宁认为，优秀的销售人员需要弥合逻辑和情感之间的鸿沟，实际上是要积极地学习如何将人们从“嗯…我知道这个产品/服务会有多大用处”，转变为“没错，我现在就需要这个！”

深刻了解产品的优势

销售经理和销售团队都注意到：为了成功，任何销售团队都需要看到他们销售的产品中真正的、有意义的优点。

人们在工作中都需要目标，而通过自己的产品帮助客户成功是目标的重要来源。

销售自己都不相信的东西注定是无法成功的，而日复一日地对自己都觉得不好的产品表现出真诚的热情，也是很难的。

如果销售人员不能对自己销售的产品感到兴奋，可能会很难销售它，因此，产品低迷会转化为销售低迷，原因有时候不仅仅是产品质量。

但是，当你创造出真正值得一提的产品或服务，让客户每天都感到高兴时，就会向销售团队灌输真正的目标和动力。

使用损失厌恶为你带来优势

损失厌恶是由美国心理学家特沃斯基（Tversky）和卡尼曼（Kahneman）定义的一种心理现象，指的是人们在面对相同的收益和损失，损失更容易让自己难以忍受。

因此，销售人员可以利用损失厌恶心理来发挥自己的优势，如果客户在有限的时间内购买，则给予他们大幅折扣，或者让他们体验一下你的产品在他们的生活中可以享受到的乐趣。

限时免费试用非常符合这一心理，一旦客户享受了产品的好处并使其成为“自己的”，客户就不太可能放弃它。

在获得许可时才致电潜在客户

打陌生电话虽然是一种常见的销售方式，但因为容易给他人带来困扰，所以从长远来看，并不是一个可持续的战略，甚至还会成为一些优秀销售人员浪费时间和精力的黑洞。

更好的做法是，销售和营销团队应该共同努力找到优质的潜在客户，在销售联系之前，可以使用潜在客户自愿提交的信息进行一些研究，比如公司网站或个人公开资料，找到一些彼此的共同点。

最终，在获得潜在客户许可的前提下，给对方致电，才会极大提高成功率。

寻求社会认同

人类天生就是具有从众心理的社会群体，当面对销售人员提供的信息时，人们会先寻找成功采取相同方式的其他人。

因此，销售人员准备好有意义的案例研究就显得很重要，犹豫不决的客户往往就会因为其他买家的成功案例，而和你合作。

即使是在发电子邮件这样的小事上，如果能做到不经意提醒客户公司获得的相关奖项，也有助于加强社会认同。

其实还有一个重要的销售技巧，想提供给大家，就是用正确的工具武装自己，毕竟任何一个销售，都无法将所有潜在客户信息都记在脑海中。