关键 4 要素，销售转化率提升300%

当你想到「销售手册」时，首先想到的是什么？密密麻麻的条条框框？快速上手的行动指南？

对于任何一家企业来说，销售手册的重要性都不言而喻。

作为一名管理者，如果你正在考虑为公司的销售团队制定一个计划或指南，相信大多数人都会认为这是一个好主意，毕竟销售团队的工作有章可循，可以进行得更顺利。

当然，并不是所有销售手册都是有效的，在你决定制定的销售手册是否适合自己的企业和销售团队之前，需要先牢记其中的一些利弊。

什么是销售手册？

在许多体育比赛中，一套成熟的战术手册，往往是最终获得成功不可或缺的因素，因此我们可以把手册理解为是一系列经过时间考验的策略，而其最终目的就是引导自己在竞争的时候成为获胜的一方。

通常来说，手册都是以各种文档的形式出现，给到每个团队成员时，就是希望大家能够一起遵循其中的流程规则，从而达到共同的目标。

而在销售工作中，大家最终目标也是相同的，就是将潜在客户转化为付费客户，然后建立牢固、持续的客户关系。

那么，一个好的销售手册，至少需要具备哪些基本要素呢？

首先，需要定义一套对企业很重要的最佳实践和方法；

其次，需要详细说明销售周期的各个阶段，以及客户旅程的清晰路径；

接着，需要解释企业的价值主张、产品定位和竞争分析；

最后，需要列出员工职责、行动方案和待办事项清单。

如果你制定的销售手册没有包含以上几点要素，也不要着急填补他们，因为在此之前，你还需要考虑清楚一些重要的事情。

销售手册的优势

对于企业管理者而言，将销售团队的人数从5人扩大到10人，似乎听起来是个不错的消息，毕竟人数的增加就意味着企业收入的增加。

但销售团队的扩大，也同时意味着管理难度的提升，再加上复杂的销售周期，这会销售人员的管理变得更加不可控。

这个时候，一个好的销售手册就突显出了重要的价值，它可以完整记录销售人员的工作流程，以及在销售过程中需要避免的坑。

对于企业和一线销售来说，销售手册的优势主要体现在下面几点：

改善销售培训

销售手册第一个明显的优势，就是可以帮助企业缩短新销售培训、辅导，以及入职时间。

一般情况下，当销售部门进行培训时，通常都会通过一对一指导、PPT演示等方式，但这些方式并不经常有效，而且很容易出现纰漏。

但有了销售手册，销售人员尤其是销售新人，就相当于有了一本随身指南，如果可以再结合相关的数字工具，销售新人的上手周期将会大大缩短。

简化销售流程

销售手册帮助企业定义了销售周期的共同特征，比如销售会经历的一些特定阶段：挖需、合需、转化等等，客户常见的异议类型：需求异议、价格异议等等。

通过销售手册定好这些标准，销售人员在实际工作中，就不会像无头苍蝇一样，越弄越复杂，而是使销售流程变得更加简单可循。

更好地利用时间

当销售手册成为销售人员履行自身职责和满足客户期望的指南之后，在不同的销售阶段，销售手册就都可以快速地告诉销售人员该做什么，从而为他们节省大量时间，并把时间用在更有价值的事情上。

减少内部不一致性

销售手册一定程度上还减少了销售团队内部的不一致性，尤其是在处理产品专业知识或定义客户类型方面，销售手册成了每个销售人员最好的凭据。

而当销售过程中消除了这些差异之后，销售团队成员之间的猜测就会减少，大家就会变得更加团结一致。

优化部门的协同性

有了销售手册，营销人员也能更清楚销售的具体工作，并协助销售人员更有效地找到潜在客户，并完成销售。

这里有必要记住的是，销售手册的目的不是让销售人员更努力的工作，而是让他们更聪明的工作。

销售手册的弊端

如果你的企业拥有一支总是能够超额完成销售业绩的销售团队，以及源源不断的满意客户，有时候可能就很难发出销售手册的优势。

但要意识到，创建一个有效的销售手册，并不是一件容易的事，它需要在销售工作中投入大量的时间，以及进行多次迭代，然后可能才会发挥出更大的价值。

那是不是说销售手册完全没有弊端呢？当然不是！

下面提到的这些销售手册弊端，也是要留意和权衡的：

耗费时间

越复杂的事情，想要为它制定规则就越耗费时间，同样的，对于销售来说，产品、客户等越复杂，创建一个有效的销售手册也越耗费时间。

因为企业需要为不同的销售场景、客户类型，以及最终目标等等，来制定手册内容，有时候还必须决定销售手册应该关注哪些目标，同时应该让团队中哪些成员来负责。

并不总是准确的

企业不会永远一成不变，比如推出新产品，进入新市场，调整销售预算等等，这些都会对销售产生重要影响。

另外，销售团队和客户的角色、期望也在不断发生转变，这就导致销售手册需要经常调整和修改，才能跟上变化，而且并非所有企业都愿意花时间和精力去做。

不适用于所有交易类型

虽然销售手册可以帮助销售人员更快速有效地处理交易，但有时候死板的销售手册并不利于一些复杂且大额的交易。

这个时候，可能更需要处理这类交易的销售人员，能够随机应变，毕竟每个人在处理某些“个性化”事情上的方法并不相同。

落地的潜在风险

制定销售手册的目的就是希望销售人员都能用起来，如果不落地使用就没有任何意义。

但对于企业来说，并不是所有销售人员，都愿意遵循销售手册中的做事方式，他们可能自己有一套行事逻辑，即使许诺足够的灵活性或即兴发挥的空间，他们都不愿意，这个时候就需要提前处理好这类风险。

从这些弊端可以看到，销售手册对于销售人员并不是一劳永逸的万能钥匙，企业还需要自身实际情况，来决定应该怎么做。

下一步是什么？

与任何指南或章程一样，销售手册的好坏，取决于其中的具体内容、销售人员的使用程度，以及更新的频率。

但这些还不是全部，如何确保制定好的销售手册，在重要的环节得到销售人员的遵循？如何推动销售人员依据销售手册，在正确的时间执行正确的操作？这些问题同样重要。

如果不知道如何解决这些问题，企业就有可能错过许多成单的好时机、漏掉许多优质的资源。

好在，随着数字技术在销售领域的不断落地，辅助销售的Salestech相关工具越来越多，可以帮助企业实现更多的可能性。

比如许多销售互动工具，就可以辅助销售人员实时遵守销售手册，并提示他们如何根据自己的表现提高成单率。

结语

回顾以上内容，可以清晰认识到，如果企业销售手册用得好，不仅有助新销售入职、培训，节省大量的时间，还可以帮助销售人员查明和解决在销售过程中遇到的难题和漏洞，从而提升至少30%以上的转化率。

而且更重要的是，在Salestech工具的支持下，销售手册的应用将会变得更智能、更高效，从而发挥出更大的价值。