PMF产品市场契合｜袭明微言

PMF早是由Marc Andreessen在他的博客中提出，他曾是Netscape的联合创始人，也是一名风险投资家。他最早对于PMF的定义是：“Product market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”，即在一个好的市场，能用一个产品去满足这个市场。而他甚至认为“The only thing that matters is getting to product/market fit.“ （PMF是唯一重要的事情。）

PMF （Product Market Fit）产品和市场契合被提出后被广受认可，因为它比较好的解释互联网产品如何获得突破和市场认可的逻辑。许多创业者和产品经理在做产品的时候的起点往往是自己的想象，这在产品初期是关键能力，如由瓦尔赫拉利所说，人类能够取得这么大的成就，最大的原因就是能够群体合作，而人类之所以擅长群体合作，就是因为人有想象力。

当产品一旦从研发状态推向市场的时候，也就是完成了从0到1，情况变得完全不同，这时候我们需建立一个基础认知，市场永远是对的。不能因为产品用户增长缓慢、销量没有明显提升等原因去否定市场。市场永远是对的，这是属于经济学的常识，经济学家不能因为说自己的模型无法解释市场就否定市场，这个逻辑也同样适用于产品上。

如何建立PMF，这是每个产品都在探索的问题，PMF永远只能趋近无法完全实现。

建立反馈机制

当我们在不断迭代产品的时候，一定要建立自己的北极星指标，这个北极星指标只有一个，没有两个，这就考验战略的功夫了，战略在此时就是要做减法。找到那个核心指标，然后驱动团队全力以赴，力出一孔才能利出一孔。

通过观察自己北极星指标的变化， 作为产品在市场欢迎程度的参考。以用户量为例，那么每次发布新版本、新产品都应该看看自己用户增加了还是减少了， 增加比率是一个上升状态还是呈现下降，这可以作为产品打磨的依据。

特别注意，在没有实现PMF之前，投入大量金钱、人力去拉新可能效果会大打折扣。

不同类型、不同阶段产品的PMF完全不同。一个2C类的产品，早期核心关注它的增长率，用户是否有迅速增长，是否有形成口碑效应。对于网站品牌类，指标可以是UV（独立访问）、MAU（月度活跃）等指标。平台类产品就不能仅仅看一端，而是考虑到平台供需双方同步增长情况。

1、通用型指标

用户规模，是否具备口碑传播能力、活跃用户是否有持续增加。

营收规模，是否在交易量、 营收方面持续增长。

产品停留时长，用户在使用产品的时长、频次是否有稳定增加。

购买率，支付是最铁杆的支持，当用户愿意付费的时候，代表他是更深层次的认可。

在用户增长方面也可以参考硅谷增长黑客之一的Andrew Chen推荐的用户数据标准来判断：

• 用户级产品标准：
• 每周使用天数超过3天
• 新增日活跃用户DAU超过100
• 30%新用户次日留存
• 达到10万用户量
• Saas产品标准：
• 5%付费转化率
• LTV/CAC>3，即用户终生价值/用户获取成本>3
• 月流失率<2%
• 月销售流水达到10万
• 用户获取成本的回本时间<12月

2、怎么知道自己接近了PMF?

Marc Andreessen把初创企业的生命周期分为两部分，找到PMF之前，用户增长平平；找到PMF之后，用户增长快到你无法想象（指数级增长）。初期就是竭尽所能，用原型、MVP、最小闭环、小步试错快速迭代的方法不断去找匹配点，然后针对通用性的能力做抽象。

滴滴早期在地推的时候，APP非常地难用，当时滴滴很明确自己做的就是具有平台属性撮合生意。想要有用户，就必须能叫到车。所以一边派地推人员在城市里用APP不停叫车，然后还给司机端很高的补贴。因为有”用户“，司机端也开始安装APP去接单。启动期间吸引了大量司机入驻。

然后开始补贴用户端，培养用户的习惯，推出免费打车补贴的福利。用户觉得滴滴叫车方便、便宜，也很快获得了他们的青睐，活跃用户数获得指数级增长。但这种玩法最大的问题就是烧钱太厉害，过于依赖资本，不具备可持续性，从2015年推出滴滴开始，到2021年，六年多都没有盈利。所以这种方法需要慎用，而且我们看到 更多的企业即便是”烧钱补贴用户“，最后依旧没能实现PMF。

产品从0到1很难，从1到100更难。产品推向市场的初期，人们都好奇这究竟是什么产品，都想过来体验一下， 当这股新鲜劲过去后，大部分人就会给出自己的结论，这个产品不过如此， 然后再也不回来。

早期愿意陪伴产品的种子用户非常关键，值得一个个的添加这些人成为好友，他们真的是投入了时间和精力，不是浅尝辄止，而是会给出很多诚恳的建议。

我此前在做一款面向研发人员工具软件的时候，产品经理和开发都自以为帮助文档写的非常好，已经非常详细， 用户只要照做，就一定可以在服务器上把我们的软件跑起来。

理想很丰满，现实却很骨感。教程页面刚挂出去没几天，然后种子用户群就反馈各种问题，这是我们始料未及的，有的人是在自己苹果笔记本上建一个虚拟服务器，资源分贝不够导致性能严重不足，根本跑不起来；有的人用私有云的服务器，无法访问外部网络… 然后我们就不断给出各种版本，Mac版本、Windows版本、内网镜像包等各种方式，甚至最后配套了视频，手把手的教。就这一个教程，为了让用户能更方便的体验，这一个功能点迭代了好几周才稳定下来。

从这个局部的功能（Product）看，我们认为已经产品化的东西，其实在用户真实使用（Market）起来，还是会遇到许多挫折（Not Fit）。这个时候不是把产品撤下来，骗自己当问题不存在，而是遇到就解决，用快速迭代这个工具，去弥合与用户期望的差距，这是小步快跑的精髓。

小功能是如此，产品大版本迭代也是如此，唯有坚持、持续不断优化，才有机会逼近PMF的契合点。