在没有验证PMF（产品与市场匹配）前，不要做增长

国内这些年进入了流量收紧、稀缺的状态，与之相反的是产品进入了井喷的时代。

有数据显示最近几年每一年发布在应用市场上的应用超过了300万个，已经严重过剩。

用户每一天的时间有限，手机上面安装的产品也非常有限，一款产品如果想要被用户安装使用，那么这款产品一定需要有着独特的吸引力——满足用户的需求。

但现实情况是绝大部分公司在埋头苦做产品，幻想开发出一夜刷屏级的应用或功能，现实往往是残酷的，很多产品用户根本都没听过。

引用网上的一句话：“绝大多数产品都是没有人使用的垃圾，那些研发了新奇功能的产品，只不过是精美一些的垃圾而已”。

据CBINSIGHTS统计的创业公司失败的20个最主要的原因中，排在第一的是：没有市场需求占了42%，另外产品不行占了17%，两项合计占到了59%。

“初创企业的生命周期可以分为两部分：找到产品-市场匹配之前，和找到产品-市场匹配之后”——马克·安德森（硅谷著名投资人）

可以看到将产品达到PMF（产品与市场匹配）多么重要，PMF也可以简单理解为用户需要你的产品。

但是产品要如何才能达到PMF呢？

第一步：通过用户调查，发现用户真实的需求（用户迫切需要解决），以及应该如何被解决？

第二步：构建MVP（最小化可行产品），通过MVP的用户调研和数据反馈，验证产品是否被用户所需要；

第三步：通过用户反馈和数据反馈不断优化产品，直到达到PMF；

举个樊登读书的例子，现在樊登读书是一个樊登解读书籍的音频App，你都无法想到他们最开始的产品形态居然是通过邮件发送解读书籍的PPT文档。

樊登读书会成立于2013年，照樊登自己的表述来说：创立读书会的灵感源于一次偶然的经历。

他在给EMBA班学生上课期间，发现自己给学生推荐的书，学生只买不读，于是他想着把自己读过的书分享出来。

起初樊登只是把读过的书做成PPT分享给学生，一周一个PPT，一年365元，很多同学交了钱订购。

尽管交了钱，但是学生们甚至连PPT也不愿意看。最后樊登开始尝试用微信群来讲课，没想到有了意外的收获，后来才慢慢有了樊登读书的音频版App。

截止2021年10月，樊登读书APP官方宣布总注册人数已经突破5000万。

如果我们按照上面的步骤一步一步做出了产品，要怎样可以确认产品是已经达到PMF呢？

为此增长黑客之父肖恩埃利斯设计了一套产品的不可或缺性调查，可以用来验证产品是否已经达到了PMF，这份问卷主要包含了以下内容。

不可或缺性调查：

如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？

a）非常失望

b）有一点失望

c）不失望

d）不适用——已经弃用产品

如果“非常失望”的回复在40%以上，那就说明产品已经具备了不可或缺性，那么可以开始准备增长的工作了。

但是很多产品都达不到40%的门槛，那就需要去找到反馈不够理想的原因。

如果接受采访的用户回复“非常失望”的比例是25%~40%，可能是产品的某些重要功能用户根本不知道在哪里，或者怎么使用，这种情况只需对产品做一些微调，或者是添加一些功能使用引导。

如果“非常失望”的回复不到25%，可能是你拉错用户了，或者是产品本身需要开发一些能够满足用户需求的功能，才能考虑增长的工作。

在这种情况下，不可或缺性调查还需要配合一些其他问题，才能看清下一步工作的开展方向：

1.如果本产品无法使用了，你会用什么替代产品？

a）我很可能不会用其他产品

b）我会用：______

2.本产品给你带来的主要价值是什么？

3.你向别人推荐过本产品吗？

a）否

b）是（请说明你是如何描述它的）

4.你认为哪种人最能够从本产品中受益？

5.我们该如何改进本产品以更好地满足你的需求？

问卷中替代产品的问题是为了锁定主要竞争对手，可能他们做了一些你的产品不具备的功能或体验。为了赢得用户的喜爱，可以根据这一反馈来确定你应当大力宣传或突出显示的功能。

关于主要价值的问题，可以帮助你发现实现这些价值可能需要增加的一些功能。如果产品已经具备这些功能，这个问题也可以提示你测试新的产品宣传语言，以更好地向用户传达这个价值。

从用户对是否向别人推荐过产品这个问题的回答中，可以用来衡量产品是否具备口碑营销的潜力。如果用户向朋友推荐了该产品，可以通过用户向朋友描述产品时所用的言语，将会帮助你了解他们所看重的产品价值和功能，在产品推广的时候就可以相关的话语来打动用户。

关于哪类人最能从产品中受益的问题，能够帮助你锁定更加清晰的客户群体，从而让你可以更精确地向他们推荐产品。

关于产品改进的问题，能够帮助你发现存在哪些问题阻碍了用户使用产品，还能够帮助你发现公司自身可能都没有想到的产品改进机会。

自此，我们已经介绍了通过三步打造PMF，以及通过不可或缺性系列问卷反向验证了PMF，接下去我们将迈入增长的大门。