SaaS初创公司PMF的5大陷阱

初创公司所要寻找的Product-Market Fit（PMF）往往是为一个较大的市场所存在的痛点提供可扩展性的解决方案（Scalabel Solution）。

对于SaaS公司来说，这意味着公司在实现、保持每人每月2万美元收入贡献的同时、还得维持成本在5000美元，这种情况非常少见，当然也确实存在。我们在SaaS领域投资了超过15家公司，通过研究他们的发展历程后，发现公司在PMF上通常会出现一些看上去很美好但是可能是错误的信号，在下面分享给大家，也许会对初创公司有所帮助。

1.初期获取了10到20个种子客户，然后就没有然后了

通常情况下，创始人在初期的市场开拓是从某些”熟人关系“入手，或者是之前曾合作过的商业伙伴，又或者是曾经业务中的客户，要不然就是在加速器中遇到的一些创业同行。当然，即使不是从熟人关系切入的产品，也有可能存在这个情况，这样的产品也许能找到15个客户，然后就没有然后了。原因就在于这个产品解决的是小众公司的需求、而并不是大众公司可能面临的问题。

解决方案：找到那些免费使用公司产品的群体，了解并满足他们的需求，帮他们解决问题。

2.创始人能够卖出产品，然而销售人员却不能

最关键的并不是创始人能把产品卖出去，而是所聘用的销售有这个能力带来客户！
创始人往往都充满激情，并通过自己的激情来打动别人。当创始人在销售产品的时候，他们往往不仅仅只是卖产品，更多的时候他们卖的是产品的愿景，是理念。如果只是一般的销售人员，他们是很难做到这一点的，他们更多的会聚焦在产品本身。如果这样行不通的话，也许就是你的产品少了某些关键性的功能或者说并没有精准的击中”痛点“。
当然也有可能是你所聘请的销售的销售水平本来就不行，那么你就应该找一些销售领域有相关经验的顾问进行咨询，实时现场评估你的销售团队的销售水平。（这当然并不是产品市场定位的问题了）

解决办法：如果这不是招聘的问题，那么就多花心思跟那些拒绝你产品的人聊聊天，看看他们的真正需求到底是什么。

3.客户服务对收入的贡献度超过了25%

你开发的产品中”客户服务“的比例占得很大，也许它就粉饰了现状。因为客户服务从本质上来说就是在给每一位客户进行产品的私人定制化服务。这在创业初期是常见的情况，尤其是在企业级 SaaS 领域，但如果要实现规模化增长，就必须降低服务依赖而尽量通过产品来解决问题。

解决方案：这个问题背后可能存在两个原因：其一是产品本身并没有为关键群体解决关键问题。当然这是可以解决的，你需要跟初期客户进行充分地交流，在了解他们想法的同时对产品进行改良；第二个有可能出现的原因是目标客户（目标市场）更喜欢购买服务而不是购买软件，想要解决这类问题就比较棘手了，在一些”非科技领域“中，这种情况非常常见，比如食品制造业以及活动策划营销等。

客户服务包括：软件安装启用时提供的服务、软件后续使用过程中持续提供的客户服务。几乎所有 SaaS 公司都在第一种，也就是“软件安装启用服务“上专门配有人手。某些成功的 SaaS 公司，比如 Salesforce 等等，为了支持用户软件的初始接入，会围绕它来打造一个独立的咨询系统。这样的做法非常明智，因为它不会影响到公司就其产品本身而给出的估值。而第二种客户服务就不好从产品中剥离出来。
当然也有一些公司在这方面做得很不错，尤其是广告以及营销业的公司，他们在软件层面之上开发了一套服务系统，使得产品和服务之间发生千丝万缕的联系。

4.你无法接触到客户公司高层，也就是决策制定者们

哪怕你有一支百折不挠的销售团队，但如果无法接触到客户公司的高层决策制定者的话，那说明你的产品并不能融入到其他公司战略性的发展计划当中，其重要性就大打折扣了。

解决方案：解决公司真正的痛点。

5.产品首次续约率出现严重问题

根据笔者在SaaS行业里的多年观察，SaaS产品首次续约率往往低于50%。造成这种现象的原因很可能出在售后一系列工作的缺失，或者执行的不好，比如培训、周期性的营销推广等等。当然也有可能是产品市场定位的问题，你的产品跟客户当初设想的不太符合，你需要跟客户多聊聊，问问他们心目中的理想产品是什么。

解决办法：其实问题在上面已经说的很清楚了，问题不是出在售后工作上，就是出在产品本身，有可能需要打造全新的功能，又或者通过更好的人机交互/用户体验来解决。最糟糕的情况是你回到了起点、重新寻找一个真正意义上的”痛点问题“。

在A轮融资前后的这段时间， MRR（每月经常性收入，Monthly Recurring Revenue）介于2万5到5万美元之间，这样的公司最容易出现产品市场定位问题（PMF problem）。如果是种子期的公司，不涉及收入相关的指标，人们很容易发现它的产品是否与市场匹配，但是如果在有收入、尤其是收入实现高速增长的情况下，人们就会被收入这个单一指标蒙蔽了双眼。

如果早点意识到产品市场定位的问题，那么创业团队可以立刻采取行动来扭转局面，但是如果没有意识到，整个团队即使再努力，也犹如将千钧巨石推上高山。这样的发展模式不可能持久，销售效率低下，收入成长乏力并且很快会出现资金链断裂。