0-1与1-N 居然之家重塑增长逻辑

在存量经济时代，投资人找到具备增长潜力的公司显得尤为迫切。挖掘此类企业的最佳方法，则是对优秀企业的增长逻辑进行总结。

通过对优秀企业的总结，不难发现企业有两个增长维度：一是现有商业模式的从1-N，体现为现有业态横向扩张；二是创新业务的从0到1，体现在新业务的爆发增长。

因循上述视角，居然之家符合优秀企业的增长逻辑。一方面，公司家居卖场业务正由高线城市向下沉市场延伸。另一方面，居然之家持续拓展产业链上下游业务，如设计、家装、智慧物流等，并取得一定成果。

在“多引擎”驱动下，居然之家的增长逻辑有望重塑。

从1到N：家居卖场的横向扩张

将已经打磨成型的商业模型大规模复制，是企业发展最常见的方式之一。典型如沃尔玛，日拱一卒地将超市业态复制到全球，并带来业绩持续增长。

如今，居然之家同样在将卖场业态进行从1到N的横向扩张。2021年，公司的门店数量已经超过420家，较2020年门店数量有较大提升。

门店的快速扩张，得益于家居产业仍具备较大的卖场扩张空间。根据第16届中国建材家居市场年会发布的《2021年建材家居市场发展现状调研报告》（以下简称《报告》），2021年被调研企业所在区域卖场的数量与上年度相比，数量增加的区域占比37%，数量减少区域占比15%。

从卖场看，商户数量同样保持着稳健增长。《报告》显示，被调研企业中，卖场商户数量和去年相比，增加占比42.31%，减少占比31.41%。

虽然行业具备广阔的开店空间，但也面临一定的发展瓶颈。参考《2021年建材家居市场发展现状调研报告》，卖场当前发展面临的主要困难：想保持中高端定位，但招商一线品牌入驻有困难占比48.08%，成为排名第一的主要困难；其次是促销活动支出增加，效果变差占比45.51% 。说明提升运营能力和水平是当前卖场面临的主要问题。

而居然之家并不存在上述问题。从数据上看，居然之家一直保持领先的运营能力和营销效率。据公开数据显示，2021年全年居然之家GMV已突破1000亿元。而这得益于公司卖场的中高端定位，为公司带来了更高的客单价。此外，公司的品牌优势与区位优势也使公司卖场对商家有较大的吸引力。公司也始终保持着较高的招商率。根据兴业证券数据，居然之家卖场出租率长期在95%以上，2021年上半年，公司直营卖场招商率为96%。

依托上述优势，居然之家通过品类升级与数字化转型进一步提升运营效率。

从品类升级看，消费升级趋势下，公司重点引入了符合消费者需求的五大热点品类，（进口及原创、软体软装、定制家居、智能家居、设计和家装），上述品类需求旺盛，其GMV较疫情前的2019年同期增长超过45%。

从数字化赋能看，居然之家通过数字化手段获取线上导流，并将流量导向线下卖场，形成销售闭环。此举，有效加速了卖场商品转化，利于卖场坪效的提升。

着眼未来，居然之家自营+加盟的商业模式，将加速公司未来的门店开拓。简单来说，公司已经在高线城市的优质区位布局了直营门店。依托直营门店经验，公司在下沉市场采取加盟运营模式，加盟店具备轻资产运营特点，既能加速公司门店网络的构建，又具备较高的毛利率。

值得一提的是，公司近年来大力发展委托管理的加盟模式。委管模式下，在人员管理方面，公司将委派总经理、财务经理与业务经理对加盟店进行管理。公司依托业务经验，对加盟店进行管理输出，有利于增强加盟店效益。

居然之家卖场业态的横向扩张固然值得投资人期待，但公司更大的想象空间在于新业务的爆发增长。

从0到1：新业务的爆发增长

优秀企业往往能够实现新业务的爆发增长。如亚马逊的AWS、苹果的软件服务。

对于上述现象，彼得·蒂尔将其总结为，创新业务的从0到1。即，通过技术创新、产业洞察，开创新业务，进而实现纵向爆发式增长。

反观居然之家，公司在家居主营业务外，实现了新业务突破。简单来说，公司围绕家居产业，积极拓展自营和IP业务赛道，打造设计、施工、基材辅材采购、智能家居及家居用品销售、物流和后家装服务等节点的交付和服务能力。

依照上述路径，公司在各个产业链环节开展了居然装饰、基材辅材销售平台、居然智能等多项新业务，并取得了不错成果。

家装方面，居然装饰形成了S2B2C领先的商业模式，即居然装饰通过赋能设计师从而更好地服务消费者。具体来说，居然装饰加强与设计师合作开发实景样板间，线上打造设计师案例库进行流量运营、种草，线下建设实景样板间进行流量转化，打造家装“中央厨房”，为用户提供一站式家装服务。

依托领先的S2B2C模式，居然装饰具有较强的竞争力。一方面，依托居然之家全国供应商体系，居然装饰可以为客户提供全品类的家装服务。相比直接对接C端，平台能够通过产业协同的方式，规模化释放服务能力，提高市占率。另一方面，S2B2C具有低成本、轻资产的特点，能够使平台更柔性、敏捷，使其具备更灵活的成本结构。

反映到业绩上，居然之家装饰业务取得了高速发展。2021年上半年，居然之家装修业务收入实现1.5亿，同比增长227.41%。

不单单是居然装饰，公司其它新业务同样取得高速增长。财报显示，2021年上半年，包含数字化智能家装服务平台、装修基材辅料采购平台、智能家居及家居用品销售平台、后家装服务平台在内的新业务销售额实现19.6亿，已超2020年全年收入（12.7亿）。

从上述角度看，居然之家新业务完成了爆发增长。需要说明的是，公司新业务与部分企业新业务的独立垂直发展不同。居然之家各项新业务与家居卖场主营业务均是围绕家居产业开展，至此，公司已经完成了家装家居产业服务平台闭环。而产业服务平台闭环的形成，既能帮助公司切入到更多的产业链环节，提高收入天花板，又使公司各项业务形成了协同效应，提高竞争壁垒。

总的来说，居然之家在家居卖场横向拓张的同时，也在通过业务的垂直延伸，构建了以家居产业为中心的业务版图。随着公司战略的稳步推进，公司将持续屹立在家居商业舞台的中央。