纷享销客十年回顾发布会：B2B企业新增长方法论

近期，纷享销客在北京举办2022年发布会。会上，纷享销客以““又见面·新纷享”为主题，回顾纷享创业十年路程，并且也发布了新品牌定位、形象，以及新B2B企业新增长方法论，进一步升级“连接型CRM”战略。

纷享销客是最早国内最早的一批CRM SaaS创业公司。成立至今，纷享销客经历了从企业社会化协作平台进化到连接型CRM的定位，期间也经历了数次转型。

当前，纷享销客主要瞄准中大型企业市场，提供B2B2C全渠道营销业务平台，连通销售、营销到后期的客户、合作伙伴管理环节。从2016年开始，纷享销客战略转型定位到To B领域中大市场CRM方向，此后便开始了一系列战略转型投入。

定位连接型CRM，不做中国的Salesforce

中国企业数字化已经走过了超过三十年时间。而自2010年开始，新一波To B创业浪潮来临，CRM是最早一批发展起来的赛道。

不过，不少厂商尽管入局CRM这一行业，但最后却难以避免沦为大型企业的外包服务商。这也迫使新一代的SaaS服务商思考，到底什么样的CRM才能符合当前国内企业的需求——国内To B领域的SaaS企业，先从中小企业市场免费获客开始，再到后来瞄准中大型企业发力，背后都是国内To B领域相当长一段时间的探索。

纷享销客创始人兼CEO罗旭表示，随着企业能力变化和社会化进程不断深入，企业的业务已经从管理驱动跨越到了客户驱动，目前到了以数字化价值驱动的阶段。

“从产业互联网的宏观趋势看，我们发现，各行各业的营销管理，不再是狭义的内部流程管理，而是从生产端、流程端到最后零售终端的全链路价值管理。”罗旭表示。

在具体产品层面，纷享销客的“连接型CRM”，最大的特色是让CRM从传统封闭的管理工具，转化为开放连接的数字化业务平台。

在内部，CRM成为企业内部协作的核心平台——研发、市场、服务等内部部门与营销部门基于此进行协作。而在外部，企业同样基于CRM与伙伴、客户、服务甚至和硬件进行连接，实现内外业务与信息融合。

在2016年，在确定了连接型CRM这一战略后，纷享销客从SaaS向下延展，开始搭建自有PaaS平台。

对于纷享销客的目标市场——大中型企业，企业体量大、业务复杂多变、个性化需求多，异构系统集成要求极高，PaaS平台的建设为服务这些客户打下基础。

PaaS基础能力的建立，让上层的SaaS能够迅速拥有包括底层企业用户管理，角色权限管理等功能。另外，PaaS层也能让纷享销客快速通过代码级开发，实现复杂场景，适配多种终端。

而到了今年，针对当前SaaS行业投融资遇冷、行业震荡，罗旭也在会后采访中分享了看法。

罗旭表示，从去年上半年开始，SaaS行业投融资处于高点，但到了现在，包括宏观经济和故事震荡，到具体行业的调整，这都让一级市场受到明显影响。但从SaaS整体行业内部能力来看，有诸多乐观信号——国内信息化的建设进程进入新阶段，云ERP的渗透率大幅提升，下一阶段将会全面带动应用层的耕耘。

新B2B增长飞轮

在发布会中，纷享销客也发布了最新的“B2B增长飞轮”理论。

B2B企业面临的宏观环境和微观环境已然发生了明显的变化。纷享销客CMO兼B2B新增长智研院院长高燕表示：“一方面，消费级互联网成为过去式，爆发式增长的时代结束。另一方面，行业粗放增长成为过去式，一个标志是流量红利的消失，原来效果很好的获客渠道到了现在，平均获客成本至少上升了20%甚至50%，流量贵、获客成本高已成常态化。”

因此在存量经营时代，企业将逐步走向精益增长。而纷享销客的B2B增长飞轮，其核心理念在于“以差异化价值为基础，能够作用于最终客户，向全价值链要增长”。其中包括四个关键要点：

1. 新增长有非常明确的底层逻辑；
2. 新增长是精益化的增长；
3. 新增长是数智化的增长；
4. 新增长是可持续的增长。

但要达到精细化运营，还面临众多痛点问题，如高效连接潜在客户、促进转化；提升在线自动化交易效率、如何有效连接厂商/服务商/客户等等。

对此，纷享销客也提供了三类与客户连接的产品——营销通、订货通和服务通。除此之外，纷享销客的另外两个产品——访销通和代理通，分别面向渠道经销模式和渠道代理模式。

基于此，纷享销客建立起了行业化战略核心，可解决不同行业企业所面临的难题。以访销作业为例，这是快速消费品行业的核心场景之一。很多企业把访销当成工作人员的考勤，非但没有达成连接终端售点，拉升动销的目标，反而带来了一些次生管理问题。

面对该难题，纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理张睿表示，“我们更换了视角，从系统落地、业务落地的视角去建设“访销通”产品。通过绩效驱动，“访销通”能够有效提升前端销售人员的主观能动性，进一步拉动销售增长。”

而对于多组织企业，纷享销客也提供了“1+N”解决方案。1+N分为两个层面，一是集团多组织型的1+N方案——帮助集团总部和下设的多个分子公司、多个事业部进行数字化连接，以及上下游业务协同和管理。而第二类则聚焦在产业链，帮助企业和下游各类产业链伙伴进行数字化连接。

在不同的场景当中，技术对效率的提升是明显的。以AI图像智能识别技术为例，在快消行业中，一家大快消企业客户的产业链中，每天都有2万名以上的员工负责终端门店工作。纷享销客通过AI技术应用，每一天可以为每一个人减少30分钟到1个小时的工作时间，相当于一天为企业全产业链节省2万个小时。

当前，在区域布局中，纷享销客在12个城市设有分公司，在区域里的生态、市场、销售、渠道合作均实行一体化战略。在近期，纷享销客也即将发布8.0产品，此后也将持续投入到产品及市场中。