白嘉轩：投资眼里的PMF三原则

看了一篇投资人写的文章，从理论上提出Saas厂商四大发展阶段的第一个阶段PMF阶段的三原则（原文是四原则但我觉得第四个高活跃度高粘性不是原则是结果），有些启发和感悟。

第一产品价值显性化，原话是“产品能带来真实的工作效果提升”。

这里需要注意的核心是从产品价值角度，2B比2C多了一个交付，2C产品价值约=产品，2B产品价值=产品+交付，无论是MVP还是PMF最容易忽略的灯下黑也是交付（有的SaaS公司把CSM无限拔高成公司战略但依然事倍功半的本质原因）。

第二售前产品能包住需求，这一条更多的是对销售技巧的要求，通过讲价值（客户的痛点或者痒点）而不是讲功能。

文中原话是“呈现产品时并不是围绕客户场景而只是做功能点堆叠。导致客户看到相应功能时需要自己推演，客户拿着这个功能再加上哪些功能开始推演需求时，大量的分支需求就层出不穷，如果不实现客户就不买。这就是典型的“产品包不住需求”的情况，也是很多公司一直依赖于大量定制开发才能签单的原因。”

售前是资本可以助力的一个重要环节，不做深入探讨，但是原文中关于第四原则（我认为是结果）的一段话可能更适用于这一条。

2B产品和2C的不同之处：共情极难。卖家和买家之间很难换位思考、采购决策者和实际使用者之间也很难换位思考，不同于C端产品经理很容易将自己带入用户视角设计产品，2B里这些角色错位给产品设计增添了很多难点。这里其实有一些把产品本身和交付混在一起的误区，关于这一点，在下一条第三原则里详细解释。

第三售后场景需求不扩散，如果说上两条都可以做到或者是在资本的协助下尽量做到，但这一条太难了，有点类似于让老鼠给猫脖子上挂铃铛预警。

文中原话是“一些公司有不错的标杆客户，每家的付费金额也不低，但各家客户的场景、需求、在意的点都不一样。这种情况下我们会认为产品本身还不够足够收敛，解决的问题还不够清晰、聚焦，公司在一定程度上是给每个客户的不同需求都做了定制。这意味着公司还没有足够清晰地摸到产品与需求完全契合的点。”

这一点要讨论清楚，我们需要把2B再细分成两个分支，一个是2B工具软件（类似2C），一个是2B业务系统。

2B业务管理系统的​产品可以标准化，但交付一定是定制化（所以无论老牌SAP/Oracle等还是新锐SF等都大量通过伙伴和生态完成交付），这个不是以资本的主观为转移的。

当前国内厂商​好像很少有在交付上象销售和CSM（运维）一样真正主动投入资源和精力去先做基础设施（长远规划/方法论/人才模型等），大多都是项目所迫被动应对甚至只想早点把CSM（售后）拉进来。

任何事物都有自己的客观规律，当前国内无论头胸部大中客户还是腰腿部小微客户，管理都还在规范中。

设计出一套能适合大多数客户的标准产品有可能，但是把厂商的发展寄托于客户的管理很标准很规范去交付使用，注定在最近的5到10年会非常失望。