交个朋友干货分享，让用户下单的逻辑

最近疫情反复，很多人待在家里，就想起了做直播，却感觉怎么做都起不来。

是现在做直播晚了吗？不是。

是现在做直播难了吗？是的

我们总结了一些做直播的思路，无论是对新手还是老手，可能都有帮助。

有时候复杂的难题，答案在最简单的逻辑里。

今年和在其他直播间交流的时候，大家都有一种感觉——这个行业越来越卷。

野蛮生长的时代过去了，曾经的小工作室都混成了大机构，大公司要维持，新机构还要进场。

这时无论阀门开多大，都做不到雨露均沾，流量变得越来越珍贵。

就像是一片绿洲，降雨量就这么多，抢到的，就能生长，抢不到的，只能干枯离场。

对流量争夺更加激烈，对优质内容更加重视，标志着直播电商进入下半场。

在这场争夺中，拼的是看谁能做好四件事，分别对应人们购物的四大行为习惯，总共八个字——需求、接触、信赖、购买。

这四个环节，基本构成了用户下单行为的核心。

一、需求

人是欲望动物，有着各种需求。有的需求是刚性的，有的是明面上的，但有的需求却是隐藏的，甚至可能连我们自己都不知道。

比如我们饿了要吃饭，过春节想买新衣服，而我们也会时常被一些有趣的东西吸引，从而买一个你从来没觉得自己会买的东西。回想一下，你是否曾经会因为听到一首好听的歌，而突然特别想去学一种乐器，但在听到那首歌之前，你从未觉得你需要学个乐器。

这就是典型的通过兴趣，激发需求。

这种需求一旦激发，是呈散射状的，就像台球开球一样，只要击中，就会辐射向各个方向。我们还以学吉他为例，你买完吉他发现还需要买调音器，然后又看上了一个琴包，结果搜着搜着，发现尤克里里和非洲鼓也挺好玩，就一并买了回来，后来听说最近有个吉他演出，你又买票去了现场。类似的经历，在我们的身边，是不是很常见？

抖音之所以能通过兴趣电商成功，就是他通过激发一个又一个的兴趣点，然后把激发出辐射形成的需求，织成了一张大网，牢牢地锁住了所有消费行为。

交个朋友也是这样做的，针对不同的兴趣点，首先建立了各种垂类号，每个垂类号的风格都不同，内容话术也不同，人设定位也不同。为的就是从各个角度去激发兴趣点，创造需求，譬如朱萧木人设是酒人、思然讲育儿、赵子豪讲潮流。

有个做法很简单，很直接，但很多人都做不好——直播前先想清楚，你的消费者是谁？他们喜欢什么？你的内容能否激发他们的兴趣？

想清楚后，按照大方向，坚定不移地去执行。

二、接触

人们接触一件事物的过程，有三个层面：

1. 信息输入，我们会初步接收各种信息，此时无论别人说得多天花乱坠，我们也只都是听听罢了。

2. 自我判断，我们听完信息后，会调动自己过去的经验来分析和判断，信息是否真实有效。

3. 他人参考，如果自己的经验不足以判断，还会寻找他人帮助，通过朋友的建议或平台咨询来判断。

在很多直播间，尤其是传统线下，这三个步骤会拉得很长，所以很可能当消费最后决定购买的时候，是回家后到家附近的其他商场去购买了，或者网上搜了一下，感觉更便宜，就下单了，产品直接送到家里。

交个朋友的做法是“高效三合一”，这里就要提到交个朋友的口播稿，这个工作差不多占了团队30%的时间去打磨。

如何介绍一个商品，是一个很深的学问，我们抽个时间单独聊这一块，先讲大概流程。

首先，核心提炼300字。

无论你线下逛商场，还是线上看网店，是不是时常会觉得，商家恨不得把海量的信息，全都塞给你，你需要在详情介绍里，自己一点点寻找真正有用的信息。在直播电商中，商家真正的有效时间，只有1分钟，如果这1分钟还吸引不到用户，他基本就划走了。按语速和字数的匹配，你差不多只有300个字的机会。你需要把产品那几页介绍，用300字说出来，而且让用户心动。

其次，让用户自己说服自己。

一个人最容易认可的是自己，别人说一筐话，都比不上他自己跟自己说一句话。所以让用户相信你的产品最好的办法，是教他如何去辨别商品的质量，对比商品的价格。让他自己在内心中得出判断，这个东西确实好。

最后，在塑造价值场景的时候，用不同的话术。

浅显点说，就是大家说的，“这个人很会说话”。一个客观事实，你的说法和问法不同，会极大地影响判断，比如这两句话，你体会一下，这个任务有5%的死亡率，和这个任务生还率是95%。放在生活中，还有一个例子，买彩票的时候，大家都觉得买一张呗，万一中了呢。而买保险的时候，很多人就会纠结，不用买了吧，不会那么巧的。

这个其实是种心理学概念，叫做框架效应，由美国行为科学家Tversky和Kahneman于1981年首次提出，之后在销售行为中，被广泛使用。就是说许多人对提问的方式非常敏感，针对某个客观事实，提问方式能左右人们的抉择。

三、信赖

信赖的结果很清晰，但原因和经过很复杂。

比如你信赖某个产品，可能是你用过后，觉得很好；

也可能是你身边的朋友都在用，你觉得很好；

又或者是你看某个极为重视形象的明星在推广，你觉得很好；

还可能是各类广告信息普天盖地，你被洗脑了，觉得很好；

再或者可能是因为你是这个领域的专家，你一看就知道这个东西确实很好。

等等……

这就是“互联网黑话”中的“击穿心智”。

先说信赖，交个朋友应该是直播电商行业的天花板了，卖了10万+的SKU，出过的翻车事件屈指可数。而且都在第一时间进行了赔付，哪怕是商家欺诈了交个朋友，交个朋友可能面临着双重损失，也依旧选择第一时间垫付退货赔款。

这种“仗义讲究”的风格，让很多消费者都戏称，如果在交个朋友直播间买到假货，就相当于买到理财产品了。

但需要注意的是，我们很认可、很信赖一件产品，但未必会买。

比如说一个和尚可能很信赖一个木匠，也很认可他做的梳子，确实手艺精良，价格便宜，是把难得的好梳子，但他大概率不会买。

其实这个题目也不难，交个朋友总结出了很多思路。

四、成交

成交行为，大多是都伴随着心理引导或者心理暗示。

商家会绞尽脑汁地告诉你，无论如何，你都需要眼前这个东西。

但是这也带来一个问题——退货率，逼单越套路，退货率就会越高。

逼单是一个技术，或者说是一种思路。如果只是简单粗暴地用套路逼单，结果是饮鸩止渴。

交个朋友直播间友做成交，是用的一套系统行为，投入大，见效慢，但是厚积薄发，非常稳定。

首先是品牌化：注重兴趣匹配、引领内容创造。前期内容种草，开播风格统一的讲解，然后用交个朋友品牌背书。

其次是数据化：流量助推，粉丝互动引导，注重人均在线时长，GPM和转粉率、每15分钟销售额。做精细化运营。

然后是细分化：持续沉淀客群，精准画像，主动触达粉丝需求，推高复购，形成循环商业。

接着是爆款化：不依赖主播、价格，而是选择爆款商品突破GMV增长瓶颈。硬性选品标准再加新设计、新场景、新功能、新成分、新技术、新营销。

还有是风格化：在规范化的前提下，主播提高辨识度，形成个人风格。

最后是口碑化：对用户的投诉快速响应，服务体验全面优化，对于翻车敢于加大对自己的惩罚，维护品牌口碑

这个四个环节，基本构成了用户下单的全链路。我们看到的直播间中不同的风格，打法，也基本都是这四个环节的不同组合。我们会在未来的文章中，讲述不同的组合，会产生不同的效果。