百果园本质上是一家B2B公司｜商业观察家

百果园日前向港交所提交了招股书，这对于水果专业连锁来说，是一件大事。从全球范围来看，到目前似乎仍只有中国出现了这样的专业水果连锁业态，因此，其的上市对于整个赛道可算是一个“正名”。

那么，百果园到底是什么？它的未来又在哪里？

一
业绩

根据招股书，百果园2021年收入为102.89亿元，主要由五块构成：加盟店收入（占收入比78.9%）、会员费及自营门店收入(两块业务2021年分别录得7767万、4830万元收入，占收入比很低)、区域代理（占收入比8.9%）、直接销售（批发等业务，占比5.7%）、线上销售（占比3.17%）。

百果园2021年整体毛利额11.56亿元，毛利率为11.2%。2019年-2021年三个自然年度，毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%。

其中，2021年，百果园加盟店商品销售收入毛利额7.47亿元，毛利率9.2%。从加盟商获得的特许使用费等收入的毛利率100%（贡献了1.6亿毛利额）。自营门店毛利额1317万元，毛利率27.3%。区域代理毛利额940万元，毛利率1%。直接销售毛利额9046万元，毛利率17.3%。线上渠道毛利额为负1054万元，毛利率-0.3%。

利润层面，2021年，百果园营业利润3亿、营业利润率2.9%。净利润2.26亿元，净利润率2.2%，2019年-2021年三个自然年度百果园都实现盈利。

2021年百果园经营活动所得现金流净额2.86亿元，资产负债率57.7%。

截止2021年12月31日，百果园拥有加盟店5234家（2119个加盟商），15家直营店。

百果园的加盟店数量还在增长，2019年尾的加盟店数4302家、2020尾加盟店数4748家。

二
模型

从百果园这份财报看，百果园本质上是一家B2B公司，针对小b商家的加盟业务占其收入比重高达78.9%，加上区域代理业务及直接销售（批发等）业务，to B业务贡献的收入占其收入比重高达93%左右。

百果园B2B业务得以起家推展的核心则在于其开发出了一个新的消费场景——即几十平米水果专业连锁店业态。基于这个消费场景所带来的销售量基础支撑了百果园的加盟体系。而前端加盟体系带来的销量则又支撑了后端供应链建设的规模效应，从而整体架构出了百果园品牌。

因此，百果园是否有前景，核心在于其过往打造的这个消费场景还有没有持续扩张的能力。如果动能减弱，那就要看百果园能否开发出新的消费场景。

从毛利及利润指标看，百果园的毛利水平和净利水平还是可以的，比想象中好很多。11.2%的毛利率水平与2.2%的净利润水平，相比超市业态的生鲜业务已经不差了，甚至比很多一般超市的生鲜业务好太多。因为很多超市的生鲜业务并不赚钱，主要是靠生鲜引流来从快消、日用百货、商铺转租等其他品类赚利润。

这显示专门把水果业务拿出来做一个专业店连锁业态开发，是能赚到钱的，百果园把这个模型跑通了。

由此，对于未来，百果园上市后要做什么，我们大致也可以判断一下几个方向。

1、平台重投入。

B2B业务其实很重，虽然前端以加盟方式拓展，很轻，开店等不需要太多投入，运营成本也由加盟商来承担。但连接海量连锁加盟店则需要架构出完善的服务能力，需要让加盟商能赚到钱才能支撑终端连锁的持续复制壮大与盈利能力提升。

中国生鲜种植供应端也非常分散，连接海量供应商也需要架构出完善的服务能力。包括标准输出、金融服务等。

这一块其实很重，包括平台架构能力、供应链能力、仓储物流配送能力、IT系统建设、原产地的标准化能力（生鲜非标）、线上线下多渠道能力等都需要持续的重投入。

2、持续做大规模效应。

B2B业务一定需要做大规模效应，规模不大门槛不高，很容易被吃掉。

同时，TO B业务也是一个资金密集型业务，资金量小的玩家做不了批发，只能开个小店做点小生意，不会有很强的市场影响力，做TO B业务需要巨大流通体量来建立市场影响力，进而支撑毛利。而要撑起巨量流通则一定需要巨量资金。

无论通过外延扩张也好，开发新消费场景也好，还是收购也好。百果园未来肯定是要持续做大流通规模体量。

百果园目前的优势在于，其开辟出了一个新赛道，在专业水果连锁这个赛道里的先发规模优势已经产生，赛道内的颠覆不太可能出现，因为通常来讲，to B业务由于对规模的要求高，容易形成马太效应。就看这个赛道能做多大。

3、持续的品牌升级。

做小业态专业连锁，房租等成本比较高，加上生鲜品类的毛利低，要支撑连锁形态需要卖高毛利。卖高毛利简单点说，就是要与海量中小夫妻店形成差异，如果跟夫妻店是一样的，毛利是做不高的。

这块就是要通过持续的品牌升级来实现，包括独有商品的自有品牌开发、果切果汁等更便利更高毛利的服务提供、门店的连锁形态升级、中小零售商做不了的数字化建设等。

三
风险

《商业观察家》认为，百果园未来面临的风险可能主要有三块。

一、城市化发展风险。

百果园这种几十平米专卖水果的连锁形态，于全球范围内的大多数国家其实都是没有的。中国能出现则是因为中国特有的城市化发展方式，带来了这样的水果专业连锁业态。

中国的城市化发展是以小区居住形态呈现，不是其他国家以街道或者小城镇独栋居住形态来架构居住环境。

得益于中国几百万人口大城市的纷纷出现以及几千户小区、写字楼的大量兴建，这种密集的居住生活工作形态带动了几十平米聚焦单一品类更专业的连锁业态的出现，因为居住生活工作密集、订单量大让只能辐射小商圈的单一品类专业连锁业态得以生存。

比如，百果园几十平米门店，是聚焦单一品类，经营更少SKU的模型，它的问题是品类少，门店辐射不了太远，难以聚集1公里外的客流。它的优点是：更少的SKU，流通效率高，单支SKU可以走出很高的量，进而支撑了其专业能力的持续进化与效率水平提升。

那么，这其中的核心就在于门店有效辐射范围是否有足够订单量支撑，中国过往密集居住的小区城市化发展方向，则给了百果园门店足够订单。

由此，对于百果园来讲，未来中国的城市化发展方向如何，也就将关系到其当下主力复制模型能否持续壮大。但如果乡村振兴等持续推展，中国未来的城市化发展及人口流向是以小城镇方向发展，《商业观察家》就不确定，这种几十平米的专业连锁业态复制会否有更大空间，因为从居住分散的下沉市场表现来看，人们还是更喜欢大一点的门店，能有更多品类、更多SKU商品可供选择。

如果是这种环境，以及如果百果园未来要向下沉市场持续发力，百果园可能就需要持续开发新的消费场景。比如经营除水果外的更多生鲜品项。

总体来说，开发新业态、新场景会有风险。

二、竞争风险。

当下，百果园的主要竞争对象，还是中小单体夫妻店，它们的进货来源都是当地批发市场。

夫妻店的优势是成本低，房租、人工等成本都更低。劣势是投入能力差，持续的效率、商品、品牌升级可能跟不上。这一块，单体夫妻店持续减少可能是市场大势，有利于百果园发展。但不确定的地方在于，会否出现新的线上线下一体化的批发零售平台模型来提升、整合这些夫妻店。如果持续出现，会对百果园产生很大竞争压力。

百果园面临的竞争风险还有：其他连锁业态的出现及升级。

包括超市小型化、专业化，以及线上线下一体化、仓储式批零兼营的水果新零售业态的纷出，可能带来竞争风险。

最主要的风险则还是新的线上线下一体化、仓储式批零兼营的水果业态出现。

同赛道的专业水果连锁业态带来的风险，《商业观察家》则认为没有那么大。

三、消费升级动能。

做专业小业态连锁的百果园需要卖高毛利，消费端的消费升级动能是否足够，直接关系到百果园的市场规模与毛利水平。