PAM,TAM, SAM, SOM市场空间到AIPL转化

我们之前讨论过基于消费者旅程的AIPL的数据化运营方法，在AIPL之前，如果作为创业公司，市场空间分析是商业计划书中的重要部分，作为还未成为品牌商的初创公司负责人，或作为品牌公司新产品的产品经理，对于将要发布到市场的产品的市场空间，目标客户细分市场，以及运营 模式都需要有成熟的模式。

越挑战越渴望-AIPL模式如何与传统企业融合之一

虽然互联网产品可以敏捷迭代，快速看到结果，但是市场容量分析工具: PAM, TAM, SAM, SOM（ 是一套由四个指标共同组成的分析和衡量市场大小的方法）还是需要在项目投资前对市场容量大小的计算和全面评估。一般需要具备战略与Marketing能力的同学进行深思熟虑，经过一系列市场调查、计算、分析、评估、修改等等流程后提交Charter（商业计划书，又被称为“任务书”，是说明此产品或解决方案的机会和投资收益的商业计划），经过管委会评审后，再决定项目是否可行，这些前期对产品和市场的洞察能有效降低新产品进入市场的风险，提高成功率。

参见某企业的产品研发到市场的流程框架：

市场分析的目的是什么？

是为了了解市场动态和增长潜力，也是对市场全面的定性和定量评估。通过市场分析和评估过程可以确定以下几个方面的关键信息，为是否进入市场？如何进入？如何构建进入的前提？和谁一起进入？用户，渠道，伙伴关系如何构建？具体包括待进入市场的：

现在和将来的市场规模

1. 市场的增长潜力
2. 可能的分销渠道
3. 面向的消费人群
4. 市场的趋势（全球，国内，政策面等）
5. 行业的成本结构
6. 行业的生态地图
7. 行业的项目地图
8. 行业的作战地图和sandbox推演

无论是2B还是2C，最关键的还是大项目客户或者精准的消费人群，从获取客户（消费者）到keep and grow customers ,all activities we do to up sell ,next-sell,cross-sell and referail (口碑，转介绍）。

what’s that thing, it’s AIPL.

什么是PAM,TAM, SAM, SOM？

• 潜在可利用市场 PAM (Potential Available Market) （一般指全球或全国大市场，所有消费者和客户都可能是潜在的消费者和客户）
• 总可寻市场TAM (Total Addressable Market)，（一般指市场总需求，最大上限，也是未来发展的潜力，如xxx设备全球5大运营商的总市场空间xxx billion$）
• 服务/可服务的可利用市场 SAM (Served/Serviceable Available Market)（目标客户）
• 可服务和可获得的市场 SOM (Serviceable & Obtainable Market) （最终可服务和销售的客户和消费人群）

那么客户生命周期价值的关键模型是什么？什么是LTC和CAV?

来源： 如何计算客户终身价值 (hubspot.com)

什么是客户终身价值 （CLV）？

客户生命周期价值（CLV 或 CLTV）是一个指标，表示企业在整个业务关系中可以合理期望从单个客户ID帐户获得的总收入。是衡量任何成长中的公司最重要的指标之一，通过衡量与客户获取成本（CAC）相关的CLTV ，公司可以衡量收回新客户所需的投资所需的时间，例如销售和营销成本。

如果您希望您的企业获得并留住极有价值的客户，那么您的团队必须了解什么是客户生命周期价值（客户终身价值）以及如何对其进行计算。

客户生命周期价值（客户终身价值）（CLTV）
客户生命周期价值（客户终身价值）是表示企业可以合理地从单个客户获得的总收入的指标。它考虑了客户的收入价值，企业使用此指标来识别对公司最有价值的重要客户群。

CLTV告诉公司在业务关系过程中，他们可以期望一位客户产生多少收入。客户继续从公司购买商品的时间越长，他们的终身价值就越大。

客户支持和成功团队在客户的整个旅程中具有直接影响力。客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议以影响客户以忠于公司或流失客户方面发挥着关键作用。

客户生命周期价值（客户终身价值）模型

• 计算平均购买价值：通过将您的公司在某个时间段（通常为一年）的总收入除以同一时间段内的购买次数来计算此数字。
• 计算平均购买频率比率：通过将该购买次数除以该时间段内进行购买的（uniid）唯一身份客户的数量来计算此数字。
• 计算客户价值：通过将平均购买价值乘以平均购买频率比率来计算此数字。
• 计算平均客户寿命：通过平均客户继续从公司购买的年数来计算此数字。
• 计算CLTV：将客户价值乘以平均客户寿命。这将给您带来您可以合理预期的平均客户在与您的关系过程中为您的公司带来的收入。

• 1.计算平均购买价值。
• 2.计算平均购买频率。
• 3.计算平均客户价值。
• 4.计算平均客户的生命周期。
• 5.计算客户的生命周期价值。

提升客户生命周期价值（客户终身价值）的几个方法

1. 优化客户注册流程
2. 增加您的平均订单价值
3. 建立持久的关系
4. 接受好的建议
5. 实现轻松连接
6. 改善您的客户服务和流程

现在您知道了客户的生命周期价值，那么如何提高它呢？尽管有多种获取收入的方法，但是客户满意度和客户保留率是增加客户的CLTV的两种关键方法。

1、提升顾客满意度

让您的客户更快乐通常会导致他们在公司花费更多的钱。根据HubSpot Research的调查，有55％的成长型公司认为投资客户服务计划“非常重要”。如果我们看看收入停滞或下降的公司，则只有29％的人表示这项投资“非常重要”。由于客户满意度提高，积极致力于客户成功的公司正在获得更多收入。

2、提升客户保留率

收购新客户可能是一件昂贵的事情。实际上，《哈佛商业评论》发表的一篇文章发现，赢得客户的成本可能比保留现有客户高出5到25倍。此外，贝恩公司（Bain＆Company）进行的一项研究发现，保留率提高5％可使利润提高25％至95％。因此，您的企业必须确定并培养与公司互动的最有价值的客户。这样，您将获得更多的总收入，从而增加客户的生命周期价值。

最后，让我们结合CLV和AIPL，迈出全域消费者运营（UniID）数字化（数据化）运营的第一步，方向大致正确，虽然经过行业检验过的模式，也需要试过了才知道效果，再逐步标准化和按企业标准和模式进行固化。

形成自身的标准化客户终身价值流程，正所谓流程标准化，标准流程化。