找到我们的北极星指标

昨天晚上要完成PPT作业，把刘润老师的【底层逻辑】系统思维这一小节再看一遍。

自己也确实在生活和工作中时时注意，不要陷入单点思考当中，一直警惕自己犯头疼医头脚疼医脚的错误。

不管是个人还是公司都要为自己的未来做规划，这就更加需要我们穿透迷雾看到本质，再结合上周二的得到的线上课内容（哈哈， 主要是今天晚上要交作业啦，我必须要思考啦）

很多时候，一个公司给自己定目标，
比如销售额达到5千万，
客户留存率90%，
什么入住商家数量200家，

或者我们作为个人参加一个学习，
定个目标要拿到小组第一名，

工作上定个目标,
要达到年收入30万…… 等等这样的目标。

好像市面上也确实流行定这样的目标，对吧？
那咱们分析一下，到底要怎么规划未来呢………

找到自己的北极星指标！

一：市面上流行的目标,到底是一个什么性质?！

一个公司给自己定个目标是销售额达到5千万，这有错吗?
我们分析一下,
销售额5千万, 是不是要销售出去年底统计的时候我们才知道这个5千万是完成还是没完成呢?
那你说,
我可以分解目标到每个月, 每个人身上。

比如，我们有5个销售员，
一个人1千万，
或者说5个人的能力有高低，
我按能力不同分， 小A多一点， 小B少一点，小C 1千万能完成，小D，小E…….

还给他们配好资源， 按照每个月以往的惯例的销售淡旺季分配每个月的不同指标。
2月过年多一点， 3月节后消费淡季少一点……. 你看我这样分配不是很合理吗?

但是不管我们怎么分配，拆解目标， 这个目标都是要在销售之后我们才知道我们的目标是不是完成了。

而且，很可能销售人员为了完成目标做冲刺。
决策和动作都已经严重变形。
因为考核的是销售额呀， 达不到怎么办呐？
降价促销，让自己亲戚冒充人头来买，然后再来退，可能最后盘点公司损失严重。

其实这样的目标是滞后目标，
就是如果达不成都已经是没有用的指标， 咱们不定也罢，还把员工搞的要死要活绞尽脑汁去想办法。

因为客户买不买不是销售人员能够控制的，销售人员难道能把客户绑架来说， 你今天必须买吗？
显然是不能，对吧！

还有好像我们个人也是一个道理， 你说我要给自己定一个目标， 今年年收入要达到30万。
关键钱在老板手里， 发不发是老板说了算， 你控制不了老板对吧！

确实我以前也是经常会讲，
定一个小目标,然后拆解目标到每天的工作中。

那咱们到底要定什么样的目标呢？
才是我们一定能够实现的呢？

还顺便让客户心甘情愿来掏钱买你的产品，
让你老板一定要给你升职加薪年终奖要发给你20万呢。

二：找到自己的北极星指标！

上面的目标既然不对， 那你说到底什么样的目标就是对的呢？
通过上周二的课程，
我知道了
谈战略，第一问，就是要知道自己的核心客户是谁？
对一个公司来说， 要扪心自问：“我的哪些客户不在了，其他客户也就不来了？”

课上讲到的北京华贸的案例：
他们就找准了自己的核心客户就是在他们那办公的1万2千人，全是大公司的金领，白领们。

找到了我们核心客户之后， 我们不是在核心客户身上多扒点钱下来，谁喜欢那个赤裸裸的掉到钱眼的人呢？
如果你是公司的销售人员， 你越是表现得急吼吼， 越是没人敢跟你买， 对吧！

那怎么办呢？
哎， 北极星指标来了：
啥叫北极星指标呢？ 一个好的北极星指标是什么样的呢？
比如上周二的课的案例-北京华贸的北极星指标就是：跟客户的关系深度。
这个指标是不是符合了以下几个维度：

1， 这是一个先导性的指标。
我平时要想尽办法加深和客户的关系，客户任何细小需求,甚至客户潜意识里自己都没有注意到的需求都不放过， 让客户在我这里办公，他太舒服了，舒服到真的走不了啦。

2，怎么知道客户他在我这里办公是不是舒服？
有一个指标， 就是客户在我华贸的停留时长，他在这里上班， 下班还不想走， 继续在华贸购物消费，吃个晚饭，晚饭后还要再逛逛华贸的各个业态的活动。是不是因为呆这里舒服他才不想走了呢？

3，我华贸的长期商业目标不就实现了吗? 客户都呆在这里不想走，我的房子就都租出去了，我的物业都卖出去了。

4，我华贸要怎么做让客户都愿意呆在我华贸这么长时间呢？
那华贸真的非常智慧，写字楼10点上班，
但是华贸从早上7点多8点就健身房开门。这里上班很多员工要送孩子，8点到校了没地去了可以提前来健身。
健身后还有早餐一层楼，各种口味价格一应俱全。
甚至有免费的会议室， 晚上还有各种读书会，产品发布。
总之， 你下班之后，可以在这约会，家庭聚会， 购物SHOPing， 全部是超级好的商场，超市。
午餐更是从15块钱的食堂到3000块的米其林餐厅全有， 让世界500强公司的从老板到前台小妹都有消费的好地方。

5， 那华贸做到以上， 你客户要走的时候是不是要掂量掂量， 我搬走了， 去别的地方了， 还有这么可口的午餐吗？早上锻炼还方便么？ 锻炼完那家的早餐面条我还能吃上吗？哎， 我还是不走了吧， 你看华贸的租户就都留下了。

数据也证明了华贸的战略完全成功， 他的物业出租率是99%，还全部是大公司，很多公司已经是10年以上的老租户了。

华贸的战略完胜，
就是站在未来看今天，
我和客户关系深了， 他不就舍不得离开了。

怎么变深的，
不是靠请客吃饭， 是靠实实在在的为客户服务，服务到客户都想到不到地方，让客户就像在自己家一样的舒服。
那一年后客户不就舒服的不想走了。

小总结

对于一个人也是一样，
我的核心客户是谁？ 是老板吗？

我在公司的这个岗位， 我的核心客户到底是谁？

如果我不在了， 有人会因为我不在而伤心吗?
如果我不在了，有人会受不了吗？

如果扪心自问后，发现， 你不在了，竟然没有人会受不了，竟然没有人会离不开你。
那么你也离被辞退不远了， 因为你已经是一个可有可无的人了。

就好像学校的图书馆管理员，
原来， 她在那里是，这本书不能碰， 那本书不能借，她就是为书服务的， 老师同学去借书只会被她翻白眼， 那么如果把她辞退了，老师同学是不是拍手称快！

我在北京的十一学校的案例里看到了，
他们的图书馆管理员的工作是什么？

要她们去寻找自己的核心客户是谁？
找到了-核心客户是那些要借书的老师和学生。

她们的北极星指标是什么-是把书更快的送到要用书的老师和学生手中。

那么她们现在怎么工作呢-推着小推车，拉着书，把每个老师和学生要借的书一个一个送到教室去。
这时候， 你说，她还是那个离开了你不会伤心的人了吗？
与你共勉!