《硅谷增长黑客实战笔记》—领读：理念与框架

硅谷增长黑客是本互联网公司都很推崇的书，因为它提出了一个新的观念：以数据为指引，以用户留存为基础，将客户增长更多依存于产品中，关注整个用户生命周期，一句话来说就是Experiment Driven Growth（实验驱动增长）。这个观念替代了传统营销以外部推广为主、以用户获取为目的的营销观念。

一、适用边界：

书中提到这本书更适合于互联网的初创公司，而我个人认为实质上，这本书可以适用于所有希望以数据化营销为核心过程，基于用户全周期思考客户价值的公司，如果你认为公司的营销需要用数据化来引领，那么就可以参考本书的一些观念和做法。

今天主要分享的是整个框架，随后的几天会分享一些具体实操的点。

二、重要观点：

增长的逻辑过程是整个过程设计的重复提升，就像书中提到的：为了证明假设，针对产品设计实验，从真实用户行为数据中收集结果，如果否，就继续这个过程。假设—开发—测量——复盘——假设——开发——测量….这样一个往复的过程。

重要的观点1：增长没有专家瞬间提升，而是需要团队基于对产品和用户的独特认知，产生合理假设，不断实验，这套科学方法才是增长的核心，是它长期持续成功的保障。

重要的观点2：增长是一件套路、流程、文化三位一体的工作，流程和增长文化才是它能在公司里长期发展的核心因素。 而套路只是实操的一步，只有在公司里把流程和文化建立起来，才能最快速推进。

重要的观点3：很多人在刚接触增长时，希望同时去做许多事情，希望有一、两件可以实现结果，而增长最符合二八定律，对增长推动最大的事情可能就那么一、两件。找到做什么和怎么做，比做本身要重要得多。

三、设定增长框架以及主要标准：

一是确定增长指标：留存的北极星指标，条件：测量周期不应过长，要与用户得到的价值联系起来；
二是聚焦领域：针对目标找到杠杆效应（投入最小、性价比最高）最明显地方，从产品中寻找机会。
三是上线增长实验（A/B测试）：找到杠杆效应点目标，分析所有涉及这个目标的路径，设定增长实验的目标。

1.方向标：北极星指标，如何定义北极星指标：

标准1：产品核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种价值么？

标准2：指标能够反映用户的活跃程序么？

标准3：如果这个指标好了，是不是说明整个公司是在向好？

标准4：这个指标是不是很容易被整个团队理解和交流？

标准5：这个指标是先导指标还是一个滞后指标？

标准6：这个指标是不是一个可操作的指标。

2.路线图：增长模型

增长模型是将生意提炼和总结成一个数学公式，从而用全面、简单和结构化的方式去思考增长。

构建增长模型需要三个变化：输出变量（北极星指标）、输入变量（影响输出变量的因素）、议程（变量之间的关系）

创造模型的过程：定义北极星指标、绘制用户旅程（用户从对产品无知到体验到产品核心价值要经历的步骤）、组建增长模型（给用户旅程的每一步找到一个相应的指标，同时设置追踪）

增长模型可以无限细化，针对每一个环节的指标进行拆解。

3.关键指标看板（定量数据）

数据可以分为渠道数据、盈利数据和用户行为数据。强调用户行为数据。

分级分步处理：先定义出最重要的少数几个事件进行追踪。再做其次重要的事件。最开始找到3个一级事件，代表了用户从初次接触产品到最终成功使用的最重要里程碑，之后慢慢加入更多步骤。

4.参考书：用户心理决策地图（定性数据）

避免事事都从数据的角度去想，从客户的角度去分析决策过程，用户的行为和心理是活的。决策地图与增长模型是硬币的两面。

访问阶段：在各种竞争对手和外部干扰下，用户会注意到这个产品么？重点在通过有冲击力的设计和文案吸引用户的眼球，引起用户共鸣。

转化阶段：需要帮助用户做出尝试的决定：重点在于描述产品好处，给用户推荐个性化的内容和产品，增强用户尝试的动力。

激活阶段：需要引导用户尽快完成各种必要的步骤，进行关键动作，体验产品核心价值。

留存阶段：帮助用户形成使用习惯，通过各种机制留住用户：里程碑、提醒、介绍新功能、

推荐阶段：主要是基于情感决策，通过补贴鼓励用户推荐。

变现阶段：这个决策以逻辑为主，认为产品价值是否高于产品定价。