蚊虫肆虐的今夏，一家主营驱蚊液的公司正冲击上交所。

近日，润本生物技术股份有限公司（下称“润本”）递交了招股说明书，拟在上交所主板挂牌上市，申万宏源证券担任保荐人。如能成功上岸，润本将成为继“蚊香第一股”朝云集团（06601.HK）之后，第二家上市的驱蚊赛道公司。

招股书显示，润本的业绩正经历高增长。2019年-2021年，润本营收分别为2.79亿、4.43亿和5.82亿元；归母净利润分别为0.36亿、0.95亿和1.21亿元。但毛利率水平低于同行均值，并存在关联方交易、第三方回款等财务硬伤。

▲图源:润本官微

「不二研究」认为，虽已取得不错成绩，但润本短板明显：驱蚊业务季节性强，斜杠新领域竞争力不足；线上推广费用高企，研发投入“反内卷”；较少的品类背后，是难以战胜的同质化魔咒。驱蚊液究竟是一门好生意吗？

营收净利降速，财务硬伤凸显

润本的壮大，伴随着国产驱蚊品牌的崛起。

润本初创于2006年，是70后赵贵钦夫妇的“夫妻店”。彼时，六神、超威、榄菊等国产驱蚊品牌经过数年发展，已步入跑马圈地阶段；而润本最初以OEM模式（代工模式）为主，为各品牌“贴牌加工”，后来才推出自有品牌。目前，赵贵钦夫妇合计持有润本85.38%的股份，是共同实际控制人。

虽起步较迟，但在线上渠道方面，润本“后来居上”。自2010年开始，润本就开始转型线上，先后进驻天猫、京东、抖音等电商平台。根据千牛数据，2019年至2021年“润本”品牌在天猫平台的蚊香液销售额占比分别为 17.14%、16.42%和18.32%，连续三年排名第一。

目前，润本正处于业绩的高增长期的尾端。招股书显示，2019年-2021年，润本营收分别为2.79亿、4.43亿和5.82亿元，其中2020年和2021年增长率分别为58.93%和31.46%，增速仍快但已有所放缓。

与同行朝云集团相比，润本的营收体量并不大。根据财报，朝云集团2019年-2021年营收分别为13.83亿、17.02亿和17.69亿元，远高于润本。

润本的净利润同样面临增长降速。招股书显示，2019年-2021年，润本归母净利润分别为0.36亿、0.95亿和1.21亿元，其中2020年和2021年增幅达165.51%和27.38%，增速显著回落。

更令人忧心的是，润本的毛利率水平较低，显示出盈利能力上的劣势。招股书显示，2019年-2021年，润本的综合毛利率分别为54.09%、52.53%和53.05%；低于行业平均毛利率水平的60.43%、59.32%和59.44%。

在财务内控方面，润本也出现了向关联方资金拆借、个人账户代支费用、第三方回款等不规范现象，或将对其IPO进程造成影响。

招股书显示，润本存在大量第三方回款，2019年-2021年分别达2186.72万元、712.46万元和1003.34万元。第三方回款易使收入确认存疑，从而遭致审查。此外，2019年润本曾向实际控制人及高管借款共计6687万元，属于关联交易。实控人夫妻还将名下房产出借给润本，并获取租金收入。

「不二研究」发现，润本在三年报告期内，换了三位财务总监兼董秘，其中两位任职人员仅出任半年。虽高管离职皆出于“个人原因”，但如此频繁的人员变动似乎也显现出润本作为“夫妻店”的先天不足。

作为驱蚊赛道的后来者，在诸多日化巨头的包围下，润本的成就来之不易。但增长降速却似乎意味着成长性的逐渐消退。虽有翻倍式增长，但更多是由于前期基数较小；如何持续盈利成为润本绕不开的话题，财务和管理方面的欠缺更是润本的“硬伤”。在毛利率不及同行均值的情况下，润本很难保证日后不陷入增长陷阱。

驱蚊淡季滞销，赛道切换不易

驱蚊产品是润本的营收支柱。

招股书数据显示，2019年-2021年，驱蚊产品贡献营收分别为1.14亿、1.69亿和2.78亿元，占润本总营收的40.88%、38.21%和39.14%，主要包括电热蚊香液和驱蚊喷雾品类。

据中金企信统计数据，我国驱蚊杀虫市场零售额由2015年的62.09亿元增至2022年的104.33亿元，预计2024年市场零售额达120.06亿元。虽有广阔的市场空间，但驱蚊并不完全是一门好生意。

「不二研究」发现，如所有驱蚊类日化企业一样，润本面临着季节性的难题。由于蚊虫集中出现在夏秋两季，极端寒冷天气下，消费者的需求下降，将无可避免地对润本的业绩产生影响。

据招股书显示，2019年-2021年，润本第二季度的收入分别为1.31亿、2.21亿和2.66亿元，占比分别为47.12%、49.87%和45.66%；第三季度的收入分别为0.79亿、1.28亿和1.65亿元，收入占比分别为28.29%、28.80%和28.41%。

此种情况下，扩充产品矩阵或许是唯一出路。

据《中国驱蚊用品行业现状深度分析与发展趋势预测报告》，儿童适用型驱蚊用品市场规模从2016年3.85亿元增长至2019年的9亿元，年复合增长率为32.72%；预计2024年市场规模将达到21.7亿元。

迅猛的市场增速下，润本选择扩大婴童护理业务有迹可循。同时，精油产品也成为润本拓展业务外延的有效手段。报告期内，润本在婴童护理和精油产品的布局已有所成效。

招股书数据显示，2019年-2021年，润本婴童护理产品收入分别为0.85亿、1.44亿和2.17亿元，占比分别为30.58%、32.47%和37.24%；精油产品收入分别为0.74亿、1.26亿和1.31亿元，占比则分别为26.62%、28.40%和22.50%。从数值上看均处于稳步增长中。

「不二研究」发现，赛道的切换并不意味着一帆风顺。目前，在驱蚊领域，上海家化（600315.SH）的“六神”、朝云集团的“超威”等知名品牌与之竞争，更具知名度优势；在婴童护理领域，国际品牌贝亲、强生强敌环绕，国内品牌上海上美的“红色小象”、上海家化的“启初”等品牌也已打开市场；在精油领域，水羊股份（300740.SZ）持股阿芙精油，将对润本造成不小的挑战。

实际上，转型是以驱蚊为主业的品牌们不得不面对的难题，朝云集团纵使背靠立白，也选择发力宠物赛道。润本婴童护理产品和精油产品的营收占比不断扩大，反映出公司正在努力从“单腿走路”变成“多轮驱动”，填平季节性影响。

但事实上，在玩家云集的日化领域，润本的“斜杠”并不能削减太多竞争压力。前有标兵、后有追兵，润本或许只能通过增强产品力和品牌力，从白热化的竞争格局中撕开突破口。

线上推广昂贵，难解同质魔咒

成立之初，润本以线下经销为主；随着电商蓬勃发展，润本觅得腾飞的契机。

招股书显示，2019年-2021年，来自线上渠道的收入分别为2.08亿、3.49亿和4.52亿元，对销售收入的贡献分别为74.77%、78.73%和77.72%，占比接近八成。

在各大电商平台，润本战绩优异。根据招股书，天猫平台直营店铺的年购买用户数由2019年454.12万人增至2021年722.49万人，年复合增长率为26.13%；抖音渠道的总销售金额从2020年的141.03万元增至2021年的4617.23万元，增长率高达；根据京东官方统计数据，2020年~2021年，润本官方旗舰店销售额连续两年在“618”活动月中名列母婴用品之洗护用品Top2。

▲图源:润本官微

但硬币的另一面，是日渐高昂的流量费用。随着线上竞争日趋激烈，营销费用有可能进一步蚕食净利润本润，长期将造成增收不增利的尴尬现象。

招股书显示，润本向电商平台支付的流量推广、平台佣金以及技术服务等费用逐年攀升。招股书显示，2019年-2021年，润本的推广费分别为0.41亿、0.77亿和1.08亿元，占营业收入的比例分别为14.56%、17.42%和18.54%，金额和占比都逐年提升。

线下渠道的受阻，使得润本对电商平台的押注“孤注一掷”。尽管润本表示线下渠道将会是未来的重要布局，但在竞争对手已经抢占了大部分线下市场的背景下，润本线下渠道的开拓谈何容易，需要花费大量时间与财力。

不过值得注意的是，虽然润本销售费用不断增加，但其销售费用率与同行相比更有优势。2019年-2021年，润本的销售费用率分别为27.38%、21.48%和23.09%；同行可比上市公司销售费用率平均值为37.93%、36.93%和36.93%，远高于润本。

由于研发能力和产品迭代决定了护城河和竞争力，研发投入已成为日化企业的“必卷项”。招股书显示，润本股份拥有境内有效专利57项，其中5项发明专利、6项实用新型专利和46项外观专利。

2019年~2021年，润本先后投入的研发费用分别为781.39万元、1071.26万元、1360.16万元，占营业收入的比重从2.80%降至2.34%。在日化巨头纷纷开设实验室、苦寻创新点之际，润本在研发上的投入减速，似成“反卷达人”。

「不二研究」认为，从产品角度来看，润本也面临其他日化企业的困境：同质化严重、产品创新不足。在驱蚊领域，润本除驱蚊喷雾、电热蚊香液外并无其他产品；在婴童护理领域，润本SKU（商品种类）不比专门品牌启初和强生；在精油领域，润本仅局限于精油贴、精油手环等香薰用途，对于按摩、护肤等场景还未涉足。

▲图源:润本官微

在高度雷同的竞争环境中，润本似乎正不可避免地走入“用概念占领市场、用微创新延展品牌”的窘境。但在线上流量费用愈发高企的当下，营销费用势必将挤占研发经费；加之日化企业创新点难觅，同质化竞争已成为润本短期内难以破解的魔咒。

驱蚊赛道”后来者”如何突围？

日化行业从不缺竞争者。

单看驱蚊赛道，就有榄菊、六神等老牌巨头稳坐江山，也有舶来“网红”DM、soffell杀出血路。润本显然不属于前两者，一步一个脚印的成就属实来之不易。

但在某种程度上，润本的努力仍然远远不够。营收及净利润降速，毛利率不及行业均值；驱蚊业务淡旺季明显，斜杠新领域竞争力不足；线上推广费用高企，研发投入“反内卷”；较少的品类背后，是难以战胜的同质化魔咒。

然而时间不等人，木桶的蓄水量取决于其短板。对于润本来说，只有尽快补足弱项，才能打开更广阔的成长空间。

本文部分参考资料：

1. 《“一心灭蚊子”的润本将上市，但冬天它怎么赚钱？》，界面

2. 《润本生物销售费用率远低同行 高管为何借钱给公司逾6000万元》，中访网财经

3. 《母婴驱蚊护理品牌商润本生物闯关上交所》，福布斯中国

作者 | 禄存

排版 | 艺馨

监制 | Yoda

出品 | 不二研究