做外贸的都知道，跨境B2B推广有两大问题是重中之重。

一是如何尽可能最大化获得曝光和流量？

二是如何提高转化，将这些流量变成有效leads和询盘？

外贸B2B推广不单单是SEO优化和广告投放这样简单，B2B推广和转化涉及更复杂的链路，如果只是浅显地理解会造成事倍功半的浪费，明明做了很多投放效果却不好。

首先我们要引入一个营销漏斗的概念，因为我们做推广离不开吸引用户、培育用户到转化用户、沉淀用户的过程，对待在不同阶段的用户需要采取不同的策略，提前树立全局观尤为重要。这里提供一个简单的外贸B2B推广营销漏斗模型。

• 漏斗顶部（认识阶段）——客户第一次发现你

方法：广告投放、SEO搜索流量、联盟流量、社交媒体流量

• 漏斗中部（考虑阶段）——培育客户

方法：邮件营销、网络直播、官网和博客等

• 漏斗底部（决策阶段）——说服客户转化（例如，注册、购买、订阅）

方法：下载资料、在线课程、直播答疑、官网价格页面、官网登陆等

漏斗顶部就是一般采用的推广方式，通过广告投放、seo推广、联盟流量、 社交媒体等尽可能最大化获得曝光和流量。接下来还需要掌握一些正确的转化技巧，才能让这些流量变成有效leads和询盘。

01 / 调查受众特征

客户可能有非常多的特征，他们有不同的需求、痛点、以及担忧。必须了解客户的痛点，以及他们的动机，才能有效推广。除了用广告数据进行分析，还有很多好办法。

以下是调查受众特征的几种方法：

• 找到客户最喜欢的了解信息的渠道（博客、YouTube、Facebook？）
• 网络直播结束时的调查表单（客户是通过哪些渠道找到你的？）
• 多听听销售电话，收集客户使用的术语和措辞。（在内容推送中使用客户常用的说话方式）
• 在社交媒体上做调查，并观察竞争对手的内容（社交媒体内容监测）
• 直接给成单的客户打电话，调查客户下单的原因，以及他们喜欢/不喜欢什么

02 / 及时回应

多数运营推广可能做得很好，但回复会稍微差一些。如果只推广而不回应客户，产生的线索就没有价值。一方面尽量在最短的时间内回复客户的信息，数据显示，80%的人希望在24小时内得到答复。另一方面，最好有专门的运营人员，设置好应对问题的固定话术来对接客户的信息。

03 / 优化转化漏斗

转化漏斗的概念要牢记在心里。提高转化率比获得新的线索更有价值。没有转化率，即使来更多新的线索，也只会白白流失，相当于做了无用的花费。

怎么判断优化有没有效果呢？

举个邮箱订阅的例子，如果有100人通过SEO搜到你的网站，有10人最终成为客户，那么这个渠道的转化率为10%。如果有100人通过搜索发现你的网站，有60人注册了邮箱，而这60个用户中有20个成为了客户，那么电子邮箱的优化措施就是有效的。增加邮箱注册、信息填写等更多筛选信息，可以有效漏斗提升转化率。

04 / 提高线索精度

广撒网可能会得到大量的线索，但许多人并不适合你的业务，也不会最终转化。他们只会增加广告支出。推广初期需要广泛收集用户数据，但是随着投放进行，还要不断缩小广告受众，提高获取线索的精度。

可以尝试在推广中细化广告条件，对受众进行细分，提供更针对性的广告。这样可能减少顶层线索流量，但会确保线索质量更合格。

05 / 尽量收集客户的联系信息

有的线索并不能立即转化，但是留下他们的联系信息也很重要。你可以持续联系他们，为他们提供有价值的内容，通过持久的影响为未来的转化做铺垫。

可以要求客户提供电子邮件地址，用邮件发送优惠折扣、免费试用、直播预告等与潜在客户建立关系，通过持续影响来转化他们。

06 / 对客户线索进行分类

不同的潜在客户有不同需求，可以按照企业规模、工作角色、行业和问题对客户线索进行细分分类，贴上不同的标签，方便针对性运营和转化。

07 / 定制内容

如果内容没有针对性，效果就会大打折扣。接下来就是针对不同的客户类型，制作推送定制化的内容。

08 / 提升转化体验

好不容易花了这么多的精力吸引客户到你的网站，一定不能失去他们。糟糕的用户体验和复杂的网站导航可能会让客户流失。

所以要进一步提升客户体验，就要改善这几个方面，注册表格要容易填写、简洁的网站导航、全面的站内搜索结果等。

有一个非常普遍却容易被忽略的问题，有些操作在运营者眼里非常清楚，但是对客户来说却不容易操作。所以清晰的行动号召，是最简单而有效的优化方式。广告中的文字提示和按钮，社交媒体中的注册指导，邮件中的操作指引，官网中的各种操作指示等都有进一步优化的空间。

总结一下，B2B获取leads进行转化的过程更长更曲折，涉及复杂的研究和比较、以及对多个利益相关者进行刺激的过程，除了推广，还要有进一步的漏斗转化概念，才能获得更多有价值的询盘和线索。