制定销售计划，遵循5W2H原则

今天我们来一起聊聊，制定销售计划的三个步骤，每个步骤都需要做什么？

我们已经知道了，制定店铺销售计划的三个步骤，分别是目标分解、任务排序、确定方案。

那在这三个步骤里面，都需要做什么动作呢？我们一起来聊聊。

第一个，目标分解。

计划的制定是为了完成具体的目标，而根据目标的时间跨度和维度不同，要将我们的目标进行分解。

想要将目标进行分解，它的关键有两个。

第一个，把长期目标需要分成若干个短期目标。

第二个，要将大的团队目标分解成小的个人目标。分解后的目标，就是为具体计划的制定提供方向。

假设店铺年度目标是800万，你是不是要拆解到4个季度？每个季度你是不是还要拆解到月度？每个月度要拆解到每周，对吗？

还有一个非常关键的重点则是，销售任务的分解、目标的分解必须要“合理”，这就要求你不能一刀切去制定你的目标。

有些人是这样定周目标的，比如这周要达成10万销售指标，就用10万÷7天然后算出每天是多少即可。

你觉得这样合理吗？答案肯定是不合理。

因为，目标分解是需要考虑工作日、假日以及是否有促销活动等因素的。

如果目标分解的不合理，业绩不理想时就可能会影响员工的自信心，造成员工有情绪、负能量产生，甚至会认为这个目标根本不可能完成。

第二个，任务排序。

目标“合理”分解后，为了达成这些目标，要做哪些具体的事项呢？这就需要按照轻重缓急去进行排序，这也叫做统筹安排。

如果我要达成目标，我要做的事只有四个，那其他事情可以按照它的工作内容在做一个排序即可。

一定要记住，分清楚轻重缓急。

比如同样是一天，同样是一天的工作目标，有的人完成的就比别人好，比别人快你觉得这是为什么呢？

这是因为除了工作技能的娴熟之外，很重要的一个方面则是高效率的人懂得统筹安排。

第三个，确定方案。

这个是指对事项和任务排序之后，还要对每个事项，拟定具体的、清晰的行动方案，这个也是销售计划里面最主要的内容。

当然，制定销售计划的时候还要遵循一个5W2H原则：

• 第一个W，叫做What。是指是为了达成业绩指标，需要做哪些事情，事项清单是什么。
• 第二个W，叫做Why。是指做这件事目的是什么，也就是为什么做。
• 第三个W，叫做Who。是指这件事交给谁去做，要清楚责任人。
• 第四个W，叫做Where。是指要在哪个地方做，这个一般都是店铺为主开展。
• 第五个W，叫做When。是时间，做这件事的时间周期跟它的时间节点是什么，这个也是后期追踪的关键。
• 第六个H，叫做How。是这件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具体的行动计划和步骤罗列出来。
• 第七个H，叫做How much。是我需要多少内部、外部资源，或我需要多少费用，需要付出什么代价，如加班。而店铺更多考虑则是匹配什么资源。

以图表形式举例说明。

店铺销售计划的制定，我们只要去遵循这七个要素，也就是5W2H原则来制定行动方案就可以了。

只有对我们的目标进行“合理”的分解并配合行动策略，才能达到高效执行最终得到一个好的结果。