嘻选联合创始人郭强：零售新物种进化论

内容来源：

2022年8月23日，在C2CC传媒X新妆主办，百雀羚、摩肯和诺斯贝尔联合赞助的，以“新消费·内生力”为主题的2022中国化妆品增长峰会暨新妆大赏颁奖盛典上，嘻选联合创始人郭强，以《零售新物种进化论》为主题，进行了相关分享。

演讲关键内容：

• 1.变与不变：不变的本质是持续更新，以满足消费者不断变化的消费需求。
• 2.三大策略：多元化品牌策略，用不同的品牌抓不同的消费者；持续迭代的消费场景+大店策略；拥抱新媒体，不断投流。

以下为分享实录：

大家下午好，非常感谢C2CC传媒的邀请。我是郭强，从事美妆零售行业已经13年了，今天很荣幸能够在这里跟大家一起交流。

此次我跟大家分享的话题是零售新物种进化论。在过去的半年，我们身边发生了很多大的事件，比如说冬奥会、俄乌战争、上海疫情反复、国际大牌的涨价等等。

当然，身边环境在变化的时候，大家的认知会有些模糊，会感觉到混沌，那么，这个时候需要思考我们的方向是什么？

我个人觉得我们想要在市场中突围，非常重要的一点是我们要知道生意的本质是什么，而这个问题一定是存在一个变和不变的问题。

那么，不变的本质是什么？

“持续更新，以满足消费者不断变化的消费需求！”

变化的又是什么呢？

我记得在几年前，至少3-5年前，我们去一个门店发现，顾客到店里买一个彩妆，在那个时候店员还需要跟顾客解释推荐隔离、粉底液、遮瑕等等。但是现在，顾客比你都懂，而且现在顾客的消费理念和认知都与之前是不一样的。

这是消费者层面的，而从产品层面来说的话，2016年到现在，其实产品迭代的速度是非常快的，内卷非常严重。举个例子，前段时间我们还在提爆品，但我感觉现在很多都叫大单品。

面对市场的这种变化，狐狸小妖有三大策略：

1.多元化品牌策略。

我们狐狸小妖从创立到现在已经13年了，定位一直没有变过——为中国美妆世界领先不断创新。

“创新”这个词能够体现到我们在不断地围绕消费者需求去调整我们的整个商业模式。

基于此，我们围绕定位做了相应的赋能战略，也就是刚说的三大策略，这是我们今年春节提出来的。

先来说下多元化品牌策略，目前我们一共有三个核心品牌。

第一个是大家熟悉的狐狸小妖——专注国际美妆，不卖水货、不卖杂牌，这个店的生意理念比较成熟，我们在当时是国内第一家提出进口美妆定位的品牌，所以这个店我们主抓的是进口美妆的顾客；

第二个是定位护肤批发仓的嘻选，推出它是因为我们发现一个问题，消费者在不断变化，一个品牌很难全面满足消费者者需求，所以我们做了嘻选，通过打造仓储式的购物环境，吸引喜欢优惠价格的顾客进店消费。

第三个是我们要重点发展的品牌——ME&WE，是大牌集合仓，我们主要会开在核心商圈，整个设计倾向于轻奢感，这个店抓住了现在比较流行的趋势——大牌、小样。

而通过这三个品牌的矩阵打法，在今年的整体市场环境不是太好的情况下，我们自身发展还是不错的。

2.持续迭代的消费场景+大店策略。

除了打造品牌矩阵，我们作为离消费者最近的销售端，还需要跟着现在消费者的需求与时俱进地改变场景。

13年来，狐狸小妖的形象已迭代至第六代，基本上是保持两年一次迭代的频率。

除了消费场景的持续迭代，我们在2022年下半年还将启动大店策略，即1000平以上大店&1500+SKU。

可能大家会疑惑，疫情常态化下，为什么还要开大店？

其实，我们测算过，大店的溢价能力强，能开在商圈核心的位置，具有客群和位置等优势，再加上大店给顾客的冲击力、企业感，及让顾客产生的信任度都会不一样。

所以，大店还是可以开的。

3.拥抱新媒体，不断投流。

除了合理的品牌多元化拓展，对于消费场景的迭代外，我们在新媒体层面也取得了不错的成绩，这主要得益于新媒体矩阵传播。

比如，我们通过嘻选官方自媒体矩阵建设，赢得了社交声量、关注度；而在线上销售渠道则有微信小程序商城，可通过一键下单+活动营销+社群运营+圈住私域流量；在品牌流量投放上，嘻选词条超2000万+；在品牌营销事件上：嘻选新春贺岁片，上微博热搜话题TOP榜+。

除此之外，我们还有直播，其中推荐官狐狸姐直播破百万，这些我们都还在尝试中。

最后，我想说的是，不被艰难困苦吓倒，方能显英雄本色。

谢谢大家！