交个朋友代运营负责人：品牌自播很残酷，不合适就会淘汰

启动一项新业务并非一蹴而就的事情，需要找到对的人，在对的时机，做对的事情。作为一家抖音平台的一家超级渠道，交个朋友的代运营业务在刚被提出时，并没有很快得到响应。

负责人童伟在一次偶然中，发现抖音店播数据占比达到50%。彼时的交个朋友，代运营业务完全为0。流量逻辑在变，平台运营规则，也不是当年。

童伟意识到自己该做出改变了。他在2021年中旬从交个朋友独立出来，亲自下场做代运营。

和童伟交谈中得知，他之前打过很多场胜仗，完成过数次从0到1。这场战役，和之前相同，都需要无畏的勇气和自信。却也不同的是，他加上了更多的筹码。

01

店播占比50%

“大概在2020年7、8月份，抖音官方在推动品牌代运营。可你要知道，对于一家刚成立四五个月的公司，又要做新板块业务是件很难的事情。”童伟说。

童伟最初并不是那么看好代运营业务，也有些看不懂。“当时代运营比较简单，就是围绕品牌店播方式做。我觉得抖音是个给人带来快乐的平台，大家刷抖音是为了有趣，老刷到品牌卖货直播这种内容，不会觉得烦吗？”

彼时，童伟负责交个朋友商务，这块业务由他一手搭建起来，“我负责商务觉得挺舒服的，而且体系是我从零到一做起来的，贸然放手，有些可惜。”

童伟做销售，平时常常看数据。“2020年12月份，我发现有个数据挺恐怖的，抖音品牌店播数据已经超过达人，占抖音大概一半。”

他日常工作是负责搭建货源。交个朋友当时的直播成绩，货源是很重要的影响因素。后来的交个朋友货源体系完整搭建起来，比最初要丰富的多。后来，平台发展很快，一个品类就有一二百人，比他们的招商团队要大很多。这种情况下，直播间的货源问题不再依赖他们团队。

看到店播数据涨上来了，“我在想，就算我们这帮人帮直播间把数据维持在抖音达人榜第一，但万一达人榜比例只占一点点了，那怎么办？”

从个人自我实现的角度，他想重新做一件事情。也可以帮助公司在空白业务上解决问题。

交流过程中，能感受到他的自信，这种自信来源于其多年工作经历，沉淀的结果。童伟之前在手机行业，某个区域全国排名倒数第一，他能用半年时间带团队做成第一。类似这样的成绩，有过很多。“有过这样经历的人会比较自信，做就有机会成，不做就没机会。”他笑了笑。

“相对于自己创造业务，我是和别人抢一个成熟的业务，会比较把握。”做抖音生态的人，日常看数据。基于自播占比达到50%的数据情况，童伟很有信心。“只要数据在，我就有信心做好。如果数据没有到这个比例，我得承认自己的判断是错的。”

基于可观的市场数据及成熟的业态，在自身需要新的发展方向的情况下，放手一搏代运营新业务。

我们可以看到童伟对代运营业务all in的决心，通过前期综合调研，他决定下场时，并没有给自己留后路。这一方面来源于其对自己判断的自信，另一方面，也与其性格有很大关系。

那么，毫无经验的童伟，是如何啃下这块蛋糕的呢？

02

砍掉业务

搭建新业务，需要从人员、业务板块、客户，包括个人做综合提升。童伟做了很大改变。

抖音代运营和淘宝TP不同，于后者而言，拿到客户才是关键。抖音代运营，更多要求的是运营能力。因此，不同于之前以销售基因为主，现在的团队主要以运营人才为主。

业务板块和方向的调整，会直接影响到公司人员架构。刚开始团队二十多个人，每个月销售额仅20多万，一个月后，还是20多万业绩。

当时的抖音代运营正值风口，品牌方付费意愿很强，可直播间每天只能卖几百至几千。也就是说，即便卖的不好，可大家还是愿意付费的，至少能养团队。

直播间销量低迷，证明经营模式、业务思路是有问题的。“直播间卖不动，总赚些劳务费，做不长久的，也很无聊。”这么吊着也不是办法，他给自己三个月时间，“要不早点死，要不早点活”。他立即着手，大刀阔斧搞改革。

为了精简业务，将全部精力放在一个项目上，把事情做好，他决定关闭之前所有的项目。“我和团队成员起了争执，很多人建议先持续做着，反正每个月除去成本还有盈利。但对我来说，做代运营不是为了赚这几万块钱差价。”

最终，童伟说服了团队，花了一个多月时间和客户沟通，终止了能带来收入的6个项目。只留下几个人变成一个组，集中精力做新项目。

原先的项目都偏小型，而无论是DP、TP公司，本质上都是将商品卖给用户，品牌心智才是用户真正能触达的内容。例如大疆、伊利、蒙牛等品牌，他们本身就有很大消费群体。相对于运营一个偏小型品牌，更像是在抖音上重塑品牌，他觉得这个思路有些心急了。

换个角度看，按以往认知，可能会认为大品牌企业的员工，由于平台原因，会有更多经验，学习能力会比较强。其实不然，传统企业主要依托传统渠道销售，互联网认知并不高。需要与代运营公司合作，搭建抖音自播渠道。与之相对的是，抖音风口崛起时，已成为一众品牌不得不重视的渠道。

关停6个项目后，童伟要找到一个用户接受度比较高的品牌。得益于商务背景，他很快就找到了一个适合的品牌——网易严选家居号。看着日销售额由5万到10万，再到20万、30万的幅度增加，过了好几个门槛，用童伟的话说，“就像打通任督二脉一样”。

“这关不过，后面都是扯淡。”他很爽朗直率，制定目标后，按部就班的完成每项业务。网易严选的家居号，使他更加确信这件事能成。

他们业务以账号代运营为主，包括内容运营、执行及营销活动，分别为内容营销部和营销执行部。另外，还有以销售为主的项目部，以建立直播间，并使其规模化输出为核心。

他们并不愿意成为品牌的销售渠道，更希望双方能达成成就合作，体现自己的价值。而接触的品牌中，并非全是为了在抖音开拓新业务增长线，也不是所有品牌都适合在线上渠道销售。

例如OPPO，他们在全国销售规模在2千亿，抖音有2个亿，千分之一的占比，于OPPO来说没那么重要，更多是为了品牌露出，增加大家的讨论。喜茶也是如此，他们合作更多偏向营销性质，也就是品牌露出，一款新品发布后，在抖音上做宣传，却没有任何折扣优惠。

另一边，像是一些服饰品类的品牌，抖音渠道销量有可能占到1/3，甚至一半了，他们对抖音定义为一个销售渠道和宣传渠道。

抖音于不同品牌而言，意义不同。自播还在上升中，在这期间，品牌也在不断问自己，抖音于品牌而言意味着什么。这个问题，似乎暗示着新的商业机会，抖音未来，或将迎来新格局。

03

效率为先

“品牌代运营很残酷，到目前为止我都脱不了身，需要一把手亲自下场干。想做管理，不可能。”招人，是童伟的另一个难题。

代运营看似是帮品牌做运营，实则分很多专业，专业门槛很高，尤其是非标品类目。例如珠宝，外行很难看出珠宝的价值、业态等，非常复杂。还有服装，童伟之前参加过上海的一场面料展，光创新面料就几千个SKU，还涉及穿搭，这不是他擅长的。

他认为，如果是行业从业者具备更强的专业知识，转型去抖音，比抖音出身进入这个行业，要容易的多。

对比标品，例如蒙牛、特仑苏，主要是价格区别，就比较容易。无论选择什么样的品牌，都需要快速了解其品类，这对人员的学习能力提出较高的要求，对员工的学习动力没有太高期待，他都是自己下场亲自学。

例如他们最近在和大疆合作，前提是要足够熟悉无人机。为了增加对大疆的了解，他最近每天泡在大疆社群里，琢磨大家为什么喜欢玩无人机。“我一个年纪这么大的人了，天天要像小孩子一样玩这个。”言语中，透漏出童伟的无奈。

商品类目的专业性要求，导致他到目前为主，不会轻易跨界，尤其是珠宝。如果跨界，成本会很高，不跨界，自身会有局限性。“如果找个项目经理全权负责，光靠理论性的管理，100%成不了。”他只能把自己不断地学习，才能承接更多项目，突破公司业务的局限性。

他认为的招人难，更多是认为人员的学习能力未能达标。“抖音很考验人的学习能力，我们现在自己管理内容部，例如和大疆合作的片子，所有结构、风格和之前都不同，光内容就有无数种形式，不是靠招几个人来就能做好的。这种做法一点可能性都没有。”

浮躁、镀金，也是一个问题。他们之前招到一位主播，参与一个比较优质的项目组。三个月后，他们给对方涨薪50%，还有提成。再过两个月，对方要求3倍薪资。“别人看到她是出色的主播，就会想挖她。我觉得她超过了我的薪水涨幅预期，就让她走了。”

市场发展速度太快，吸金效应太强的同时，跳槽涨粉已是司空见惯的事情，这也是头部的困扰。比如他们淘汰的人员去了别的公司，就会虚构从业成绩，由主管拔高到副总裁去应聘。

面对浮躁的人才市场，他们开始改变思路。在自己本身吃透各个业务板块后，他和其他两位合伙人亲自带人。

他们现在倾向于招聘没有经验的人，把最底层的直播运营员工培养起来。先制定业务规划和目标，在据此安排人员。他们以时效性做项目管理，一个项目从立项到开播做45天周期管理，直到千万级，例如1000万至3000万，再到3000万+几个阶段。

要完成这样的目标，对前期数据调研和分析要求非常高。他们会给小组成员3天时间，最多4、5天时间，快速了解一个行业，包括行业情况、线上数据、抖音竞争态势、达人代播情况等。“可以借助工具，无论在行业多久，只要掌握方法和表格制作，都可以做出来。”

这种人员管理思路，本质上贴合以效率为核心的战略方向。围绕品牌、渠道、达人、服务做商业壁垒，都会遇到瓶颈。唯独以效率为核心，才可以放宽边界。降低人才门槛，以组织力解决问题。放轻人的权重，抬高组织培养环节的严密性，与业务形成严谨的流程链接，便可提高效率，减轻人才流失带来的风险。

他们的步伐一直很快。“现实很残酷，只要做不起来，就会被淘汰，我没有时间。”

作者 | 怜舟

来源 | 新腕儿 专注电商直播行业报道。