与国有平台甲方的博弈

写在前面的话： 甲方为国有平台是绝大多数轻资产运营商的合作对象，这里面直接博弈的内容，十分精彩，因为案例都很敏感，涉及切身利益。笔者这里只讲逻辑，不讲案例，如果想交流可以约私下面谈，请见谅！笔者这第一聊，就简单聊一聊最核心的因素，服务费回款的设计。很多同学们，奋进千辛万苦，好不容易拿到了国有平台的轻资产运营业务，有了开办费，开始大张旗鼓的做起来，前面几个月或者半年，基本上都会是蜜月期，这个期间，大家签约回款等都还比较好商量，往往业务积累到一定程度时，回款就会是一个老大难问题。

笔者先说说常见的考核回款模式，以经常普遍的二房东模式来说，租金差是运营方最主要的利润点，如果不能把起始租金压得足够低，一旦市场有个风吹草动，再回过头找甲方谈起始租金，那几乎没有可能。但是压起始租金，除非关系过硬，不然就是要有硬对赌，对赌的内容五花八门，税收、人才、科技等是最常见的普遍性指标，此外还有亮点项目、孵化创业等……

从本质上来说，政府平台是很难把资产运营做好的，这不仅仅是考验招商能力，还要有很强的运营成本控制能力，国企是很难做到这一点，而且，体质也决定了国企也没有相应的体系来支撑这项苦逼的业务。这也才给了民营企业的机会，尽管是辛苦钱，但也还是凭本事就能干的。但是，本事是有，活也干了，起始租金谈不好，对市场没有足够的敬畏之心，那弄不好就白干。而且，到了硬考核周期，指标完不成，也要认赌服输的。这就需要运营方直面2个问题：其一：是否要有个保底的回款收益。比较产业招商运营是讲究周期，也需要时间积累，并不是立竿见影的事情，保底收益是维持开始一个阶段的“口粮钱”，自己都养不活，更别提今后自我造血了。其二：是否有超额的收益分配。要这个条件，必须要“打铁还需自身硬”才行，吹牛逼是不用交税的，但是要砸口碑的。前期市场充分的调研以及对于自身团队能力的充分了解，才能提出来超额收益的逻辑。

而且，服务费的过程阶段回款，最好以季度为单位，不要以年度为单位，这样现金流占用压力不会太大，出现问题也容易及时调整。当然给平台付款的周期越长越好。

综上，这两个问题，是服务费回款的起点和高点，剩下的不论是什么内容，基本上是按需按时付费了，很容易量化。说到这里，很多同学不禁要说，这些基础的问题，我们都懂，到底服务费回款的关键点在哪？

笔者这里就要说，基础的问题才更是关键的问题。如果以上2个问题都谈不出来的话，这个轻资产的项目最好别碰，除非你饥不择食寒不择衣，因为任何一个业务，都要有市场的基本逻辑，就算政府平台，依然也存在大量拖延付款甚至赖账的情况，所以，基本的条件都不能达成一致的话，要么就是你太弱，要么就是平台想玩你。越是轻资产，从一开始就注定不能自己砸钱来干，本身就是靠“ 卖艺 ”养活自己的，出发点错了，被玩是必然的，所有甲方都愿意看到这样的“冤大头”，这根本不是有没有魄力的问题。

产业发展任重道远，你我仍需砥砺前行！ 谨此献给奋战在产业发展一线的同学们。

只说干货，浅显易懂实战心得，做产业我 们是认真的 。