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谷歌推广花30万获客0 ？早点知道这7招也不至于这么惨｜出海干货

Fun小萝 • • 财经洞察 • 阅读 59616
大家好，我是Fun哥。

对于跨境电商卖家来说，特别是独立站卖家，通过谷歌推广进行有效获客已经成了必要手段之一，但是，很多B2B卖家却遇到了「广告上线后，有消费，有展现，但是没有人下单」的窘境。

有些卖家心凉了、摆烂了，甚至感慨：“B2B行业的谷歌推广实在是太难做了，没必要。”
这就片面了哈，吃不到的葡萄不一定就是酸的，有没有可能是咱没找对方法？
因为在正确的投放策略和推广技巧的加持下，B2B独立站的广告投放完全可以很轻松。拿FunPinPin的客户案例来说：
我们通过B2B独立站建站和谷歌广告同时发力，帮助义乌某童装外贸工厂年营收额达到1000W，帮助Safewindow在短期内将询盘率提升到20%，同时将询盘成本降低到了125元，销售额同期增长18%。
在合作的近千家客户中，我们平均可以帮助外贸工厂将每条潜在客户的成本降低56%，并获取到高质量的询盘。
此外，有数据显示：
海外93%的 B2B 购买流程从在线搜索开始，在与网站互动之前，B2B 买家平均会进行12次不同的在线搜索。
也就是说，搜索引擎是B2B海外采购者常用的获取信息的方式，所以，谷歌搜索引擎营销是 B2B 卖家海外营销中非常重要的组成部分，独立站投放 Google Ads 可以极大地提高投资回报率。
那么，外贸B2B企业到底该如何制定谷歌推广策略呢，有没有什么技巧？
为了让更多外贸卖家不迷路，Fun哥找到公司的海外广告优化师，从他们那里总结了7招谷歌推广实操秘笈。以下，enjoy:
01/认同B2B销售周期
B2B的销售周期大概为102天，不要紧张，这是正常的，B端采购者的决策周期决定了B2B 销售不会在一夜之间发生，有些成交周期甚至可能需要12个月以上。
所以坦然适应B2B销售周期，并利用好这段时间，通过Google Ads与客户建立信任关系，这需要定制企业的 Google Ads 内容、优惠和文案，以适应决策者所处阶段的心态。
通常对于搜索用户来说，在搜索信息时会存在三个阶段：接收信息、判断信息、付费意愿。
围绕采购者不同的阶段，广告在投放的时候也需要分别制定推广计划、方案、B2B独立站落地页，这样用户在整个采购周期中都伴随着我们的引导，有利于提高目标用户对企业产品的认知度和采购率。
02/清晰的账户结构
要想做好B2B独立站的广告投放，了解 Google Ads 的账户结构会很有帮助，许多 B2B Google Ad 专业人士会选择按漏斗阶段创建计划和单元。
比如，推广单元可能是为了获得批量曝光、吸引访问者了解业务和产品，销售漏斗底部单元则可能致力于击败竞争对手。此外，每个单元（组）都需要考虑预算、受众、落地页和出价金额。
Google Ads 清晰的账户结构对后期运行a/b 测试和优化都非常重要。
03/深度研究本行业关键字
只有了解企业的目标用户会搜索什么关键词、本行业什么关键词热度最高，才能在 Google广告中设置合适的关键词，从而让信息出现在目标用户的视野内。
对于成功的 B2B Google Ads，可以做的最有价值的一件事就是深度研究业务和行业的关键词。
一般来说，需要调研的关键词可以分为四大类：
  • 通用词：直接关于服务或产品的词
  • 品牌词：包含品牌名称的单词
  • 竞争词：围绕竞争对手的话
  • 行业相关词：围绕行业、服务或产品的词语
在研究和提出关键字时，请务必涵盖所有四个类别。
通用词和行业相关词将在渠道的顶部和中间吸引受众，品牌词和竞争词往往会捕获那些更接近漏斗底部的关键字。
具体来说，企业需要确切知道目标受众在 Google 搜索中输入了哪些搜索字词，了解本行业所有首字母缩略词和行话，才能抓住最合格的搜索者。
04/通过IP地址寻找目标受众
重视独立站的出现的自然访问者，找出哪些企业已经在使用 Internet 协议 (IP) 地址，筛选并确定是否为自己的目标受众。
IP 地址是分配给使用互联网计算机网络的每个设备的数字标签，每个 IP 地址都注册给了个人或公司，大多数中型公司都有自己的 IP 地址，虽然谷歌已经阻止了查看 IP 地址的能力，但幸运的是，有很多工具可以帮助我们识别谁在查看自己的网站，比如LeadFeeder、VisitorTrack、Visitor Queue等。
还有诸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等选项，它们不仅可以帮助我们识别访客的公司，还可以通过电子邮件或电话号码等进一步丰富客户数据信息。
知道哪些企业访问了我们的网站后，就可以将 IP 地址的用户域添加为 Google Ads 中的自定义受众图片。
05/否定关键词
否定关键字列表可以帮我们节约广告支出。
一个事实是，使用某些搜索词的网民并不是我们的潜在客户，这时候我们可以通过添加否定关键词，让包含这些词的搜索词不触发您的推广结果。
例如，为“数据安全软件销售”这一推广计划添加了否定关键词“主管”，则当网民搜索“数据安全软件销售主管”等词时，将无法看到我们在这一推广计划的推广结果。
添加否定关键字可以帮助我们吸引最合适的潜在客户，从而过滤掉不必要的展示次数，降低每次点击费用 (CPC)，提高投资回报率。
06/优化广告文案
广告文案对B2B采购者是否决定购买产品起着至关重要的作用，下面我们讲几种优化广告文案的思路。
  • 说出痛点：在推送产品或服务之前，可以指明目标用户遇到问题和挑战，更加切中目标用户的需求。
  • 尽可能具体并使用数字：人们喜欢特定的数字。让他们知道这是“14 天试用”，或者有“8个解决方案”来解决他们的问题，或者“639名用户已经提交询价单”比形容词更能吸引他们点击。
  • 精简文案：删掉多余的文字，切入正题。与其说“在我们的最新报告中了解有关数据安全的更多信息”的标题，不如将其缩减为“免费数据安全报告”。
  • 差异化：注意观察竞争对手的文案，确保你的广告创意和内容与竞争对手是不同的。
  • 社会信任背书：比如可信度的标志，列出公司获得的奖项，或者客户数量、下载数量、订阅者数量等，这些都是社会信任背书。
07/优化登录页面（落地页）
可以从以下几个方面进行优化：
  • 一个明确的号召性用语 (CTA)：必须有一个明确的、吸引度高的按钮，它至少应位于首屏上方和页面底部。
  • 确保相关性：确保目标网页需要与他们点击的广告相匹配。如果广告页面显示提供免费报告但我们却将用户引导到服务页面，不仅会丧失用户对公司后续广告的信任感，还会影响广告质量得分。
  • 优化视觉效果：没有人想阅读一页只有文字的页面，好的视觉效果能帮助精准传达信息，让用户获得更好的体验。
  • 产品优势和特点：确保在页面中心位置展示好产品的优势和特点。
  • 荣誉证明：在落地页里，可以嵌入客户推荐视频、公司获得奖项、客户数量、下载数量、订阅者数量等。
  • 旅途意识：一个好的落地页可以根据访问者在销售漏斗中的位置调整 CTA、副本和视觉效果。在他们了解你是谁和你做什么之前，不要太急于销售。
以上就是谷歌推广7招实操秘笈。
太多次，Fun哥看到 B2B独立站营销人员不注重谷歌营销，要么因为糟糕的结果而暂停广告投放，而其实，通过正确的营销策略，Google Ads 是可以有效帮助的企业触达目标用户、获得精准询盘的。专业的事交给专业的人，有海外推广需求的商家可以联系我们。
FunPinPin基于木瓜移动14年的海外营销、流量操盘经验，沉淀提炼出了一套精准营销高效引流的海外营销推广方案——通过先进的推广策略和优质资源让网站获得更高的排名和更多的流量，从而以最具性价比的营销推广方式帮助外贸企业获取源源不断的精准询盘。
在谷歌SEO服务中，FunPinPin可以帮助商家全方位提升网站自然搜索，立体式增加网站曝光，并帮助企业看到诸如谷歌SEO关键词130-200个排名首页、谷歌搜索引擎的收录率≥80%、谷歌网站健康值≥90分等能够量化的效果。
FunPinPin将为企业定制一站式SEM营销方案，针对产品和行业市场进行定位分析，制定目标、关键词调研报告；制定专属营销引流方案，千万级优化师操盘，管理优化内容创意素材，直接锁定目标客群，完成询盘和客户订单。保障企业广告投放回报最大化，帮助企业节省50%的询盘成本。
这样，在售前、售中、售后三个时期，针对引流、转化成交、客户管理、数据沉淀、营销推广等不同需求，FunPinPin都可以为纺织外贸企业提供解决方案，通过高效聚拢专业海外需求，精准对接供需形成正向循环，从而有效帮助中国外贸商家打通更多销售渠道，高效拓展全球商机。

欢迎中国有出海需求的企业和工厂与我们建立深度合作！

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深耕品牌出海多年，FunPinPin老编辑，海外营销老司机。
上一篇 2022-10-20 11:19
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