谷歌推广花30万获客0 ？早点知道这7招也不至于这么惨｜出海干货

大家好，我是Fun哥。

对于跨境电商卖家来说，特别是独立站卖家，通过谷歌推广进行有效获客已经成了必要手段之一，但是，很多B2B卖家却遇到了「广告上线后，有消费，有展现，但是没有人下单」的窘境。

有些卖家心凉了、摆烂了，甚至感慨：“B2B行业的谷歌推广实在是太难做了，没必要。”

这就片面了哈，吃不到的葡萄不一定就是酸的，有没有可能是咱没找对方法？

因为在正确的投放策略和推广技巧的加持下，B2B独立站的广告投放完全可以很轻松。拿FunPinPin的客户案例来说：

我们通过B2B独立站建站和谷歌广告同时发力，帮助义乌某童装外贸工厂年营收额达到1000W，帮助Safewindow在短期内将询盘率提升到20%，同时将询盘成本降低到了125元，销售额同期增长18%。

在合作的近千家客户中，我们平均可以帮助外贸工厂将每条潜在客户的成本降低56%，并获取到高质量的询盘。

此外，有数据显示：

海外93%的 B2B 购买流程从在线搜索开始，在与网站互动之前，B2B 买家平均会进行12次不同的在线搜索。

也就是说，搜索引擎是B2B海外采购者常用的获取信息的方式，所以，谷歌搜索引擎营销是 B2B 卖家海外营销中非常重要的组成部分，独立站投放 Google Ads 可以极大地提高投资回报率。

那么，外贸B2B企业到底该如何制定谷歌推广策略呢，有没有什么技巧？

为了让更多外贸卖家不迷路，Fun哥找到公司的海外广告优化师，从他们那里总结了7招谷歌推广实操秘笈。以下，enjoy:

01/认同B2B销售周期

B2B的销售周期大概为102天，不要紧张，这是正常的，B端采购者的决策周期决定了B2B 销售不会在一夜之间发生，有些成交周期甚至可能需要12个月以上。

所以坦然适应B2B销售周期，并利用好这段时间，通过Google Ads与客户建立信任关系，这需要定制企业的 Google Ads 内容、优惠和文案，以适应决策者所处阶段的心态。

通常对于搜索用户来说，在搜索信息时会存在三个阶段：接收信息、判断信息、付费意愿。

围绕采购者不同的阶段，广告在投放的时候也需要分别制定推广计划、方案、B2B独立站落地页，这样用户在整个采购周期中都伴随着我们的引导，有利于提高目标用户对企业产品的认知度和采购率。

02/清晰的账户结构

要想做好B2B独立站的广告投放，了解 Google Ads 的账户结构会很有帮助，许多 B2B Google Ad 专业人士会选择按漏斗阶段创建计划和单元。

比如，推广单元可能是为了获得批量曝光、吸引访问者了解业务和产品，销售漏斗底部单元则可能致力于击败竞争对手。此外，每个单元（组）都需要考虑预算、受众、落地页和出价金额。

Google Ads 清晰的账户结构对后期运行a/b 测试和优化都非常重要。

03/深度研究本行业关键字

只有了解企业的目标用户会搜索什么关键词、本行业什么关键词热度最高，才能在 Google广告中设置合适的关键词，从而让信息出现在目标用户的视野内。

对于成功的 B2B Google Ads，可以做的最有价值的一件事就是深度研究业务和行业的关键词。

一般来说，需要调研的关键词可以分为四大类：

通用词：直接关于服务或产品的词
品牌词：包含品牌名称的单词
竞争词：围绕竞争对手的话
行业相关词：围绕行业、服务或产品的词语

在研究和提出关键字时，请务必涵盖所有四个类别。

通用词和行业相关词将在渠道的顶部和中间吸引受众，品牌词和竞争词往往会捕获那些更接近漏斗底部的关键字。

具体来说，企业需要确切知道目标受众在 Google 搜索中输入了哪些搜索字词，了解本行业所有首字母缩略词和行话，才能抓住最合格的搜索者。

04/通过IP地址寻找目标受众

重视独立站的出现的自然访问者，找出哪些企业已经在使用 Internet 协议 (IP) 地址，筛选并确定是否为自己的目标受众。

IP 地址是分配给使用互联网计算机网络的每个设备的数字标签，每个 IP 地址都注册给了个人或公司，大多数中型公司都有自己的 IP 地址，虽然谷歌已经阻止了查看 IP 地址的能力，但幸运的是，有很多工具可以帮助我们识别谁在查看自己的网站，比如LeadFeeder、VisitorTrack、Visitor Queue等。

还有诸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等选项，它们不仅可以帮助我们识别访客的公司，还可以通过电子邮件或电话号码等进一步丰富客户数据信息。

知道哪些企业访问了我们的网站后，就可以将 IP 地址的用户域添加为 Google Ads 中的自定义受众。

05/否定关键词

否定关键字列表可以帮我们节约广告支出。

一个事实是，使用某些搜索词的网民并不是我们的潜在客户，这时候我们可以通过添加否定关键词，让包含这些词的搜索词不触发您的推广结果。

例如，为“数据安全软件销售”这一推广计划添加了否定关键词“主管”，则当网民搜索“数据安全软件销售主管”等词时，将无法看到我们在这一推广计划的推广结果。

添加否定关键字可以帮助我们吸引最合适的潜在客户，从而过滤掉不必要的展示次数，降低每次点击费用 (CPC)，提高投资回报率。

06/优化广告文案

广告文案对B2B采购者是否决定购买产品起着至关重要的作用，下面我们讲几种优化广告文案的思路。

说出痛点：在推送产品或服务之前，可以指明目标用户遇到问题和挑战，更加切中目标用户的需求。
尽可能具体并使用数字：人们喜欢特定的数字。让他们知道这是“14 天试用”，或者有“8个解决方案”来解决他们的问题，或者“639名用户已经提交询价单”比形容词更能吸引他们点击。
精简文案：删掉多余的文字，切入正题。与其说“在我们的最新报告中了解有关数据安全的更多信息”的标题，不如将其缩减为“免费数据安全报告”。
差异化：注意观察竞争对手的文案，确保你的广告创意和内容与竞争对手是不同的。
社会信任背书：比如可信度的标志，列出公司获得的奖项，或者客户数量、下载数量、订阅者数量等，这些都是社会信任背书。

07/优化登录页面（落地页）

可以从以下几个方面进行优化：