反潮汐增长，阿里B端业务协同起势 | 雪豹财经社

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作者 | 高旭洋

封面来源 | 摄图网

在2015年被定义为中国“企业服务元年”之后的第七个年头，协同办公应用迎来了一个里程碑式的增长节点。

据QuestMobile发布的数据，2022年9月，多个协同办公App MAU（月活跃用户数）达到了今年的新高。其中，钉钉MAU以2.2亿排名第一，其次是企业微信（1.1亿），第三名的飞书为840万。

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协同办公App活跃用户高位增长的背后，是企业在线办公需求的增长。跟钉钉历年数据相比，今年一个最明显的现象是，暑假期间，钉钉的MAU不降反升，一改过去“逢暑必跌”的态势，这也是钉钉在历史上首次实现暑期MAU破2亿。

这种反潮汐增长的背后，“玄机”是钉钉用户结构的悄然改变：从教育用户到企业用户。

据钉钉最新披露的数据，近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数量均增长一倍左右。《财富》杂志公布的2022年度世界500强中有145家中国企业，超过80%在使用钉钉。

多变的数字化痛点

钉钉总裁叶军在2022秋季钉峰会上介绍，疫情让政务、教育、医疗和制造公司都涌入钉钉，这些企业组织也在不断向钉钉提出需求，进而推动钉钉进行更深的探索和改变。

上海三菱电梯就是这样一家公司。作为全球最大的电梯公司，2021年，上海三菱电梯销售量逾10万台，维保量逾43万台。

每一台销售出去的电梯都需要维保，为了满足需求，上海三菱电梯有1.45万名直属员工分散在全国各地，但巨大的挑战依然横亘在这个庞大组织的每个人面前。

过去，一线员工每次出外勤，除了安全帽和安全背心外，还要带上一沓厚厚的合同文本和图纸。原因就在于，世界上没有两台电梯是一样的，不同电梯的载重、速度、楼层数、开门方向、轿厢面积，甚至电梯的按钮数字都拥有完全不同的物料号，每次出外勤，维修人员都需要先去找到电梯的图纸，并带着这沓厚厚的图纸和工具去现场进行安装维修。

但问题是，在进行数字化之前，上海三菱电梯的设计图纸、维修记录等都以纸质文件的形式保存，这些资料已经攒了三十多年。想要在其中找到自己需要的资料无异于大海捞针。更不用提对于企业来说，这些纸质资料存放的库房租金，就比办公室的租金还高。这些原本应该发挥巨大价值的宝贵资料，此时更像是沉重的累赘。一线人员遇到维修问题，自然也无法指望这些资料能派上用场。

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缺乏数字化，是众多老牌企业亟需解决的问题。

拥有46年历史的波司登同样曾深受其苦。2018年以前，人们提起波司登，就会想到暖和但臃肿。就连波司登国际控股有限公司董事局主席、总裁高德康也承认，“原来的波司登都是老年人、中年人买得多。”而当消费者在保暖的基础需求外，更加注重设计和剪裁，被认为又“土”又“丑”的波司登，即使产品质量好，也不可避免地面临着客户的流失，甚至一度徘徊在生死的边缘。

对于波司登来说，改变品牌形象迫在眉睫。但要实现品牌形象的转变，就必须要清楚消费者的需求，满足他们的需求，并让他们感知到变化。

可是波司登的消费者是谁？他们想要什么款式？他们喜欢什么时候在哪里消费？这些问题，当时的波司登都很难回答出来。

以往，公司对消费趋势的预测，大多靠经验。然而，服装销售与生产往往有长达半年的时间差，经销商也会提前4-6个月将货订好。大半年之后，款式是否已经过气？天气是否适合，都没有人知道。全凭经验的预测却需要投入大量成本来检验，让营商行为更像一场赌博。如果预测对了就能供不应求，预测错了就只能积压在库房里，成为沉没成本。

位于汽车行业金字塔尖的一汽集团，面对的则是不同的问题。对于主机厂来说，无论是对接上游的上千家供应商，还是管理下游的经销商，流程都十分繁复，整个公司就是一个复杂的系统，涉及众多环节、每个环节可能都需要对接多个公司。对于这样的复杂系统来说，公司的IT部门往往只能优先解决对于公司整体运行更加关键的问题，无法触达到一线各个枝节部门的具体需求。

如为了保证服务品质，主机厂往往会根据4S店每天维修、服务的台次等信息，对店内的服务顾问、维修工人数做出岗位配置要求。但4S店有时会从节省成本的角度出发，尽可能配备兼职人员或者不配备，导致面向消费者的服务质量下降。

但在数字化之前，这种情况一直没有好的解决方案，只能靠信息上报或人工巡店解决。对经销商的实际岗位人员配置无法实时掌握，也成为汽车产业链下游面临的最大难点。

诸多案例的背后，是各行业遇到的不同难点。如平台不统一导致的低效、无法准确掌握销售情况、预测不准确导致的库存积压，还有大规模企业中无法被触达到的庞杂的一线需求等。各家企业对于数字化，都有着个性化、灵活便捷落地的需求。

过去，要解决这些问题，to B服务企业往往会采用最简单粗暴的人海战术，希望通过堆大量的人力来解决，但很显然，这并不是一个高效、可行的方法。而钉钉则通过两年时间，探索出了一套能够高效解决以上所有问题的“万能解法”。

钉钉以“不变”应万变

钉钉的“不变”不是固步自封，而是坚持PaaS化+生态开放策略。钉钉的PaaS化 (Platform as a service，平台即服务），是云钉一体战略的进一步落地，BPaaS建立在“云钉一体”战略下的钉钉繁荣生态基础上，通过钉钉把云的能力更简单地提供给企业。

钉钉总裁叶军曾总结钉钉过去几年能够快速做起规模的“三板斧”：在线审批、在线考勤及发工资、在线沟通，很多企业只使用这三个功能。但当涌入平台的大客户越来越多，所提出的需求也越来越多。

在阿里有16年工作经历的叶军曾先后服务过阿里软件的SaaS、速卖通跨境电商业务，领导过B2B技术团队、政务钉钉和政务中台，这些经历也让他对to B产品有了体系化的思考。

各行各业的大客户，最核心、最难解决的诉求就是定制化。叶军在做阿里信息化过程中发现，每个企业都有自己定制化的需求，越大的企业越明显，每个BG都不一样，甚至每个部门都不一样，很难用一个标准模式来实现。“如果钉钉都选择自己来做，头痛医头脚痛医脚，将是一个无穷匮也的路线。”叶军反思。

如何解决定制化的难题？协同办公领域的三个主要玩家都在探索各自的道路。

2022年7月，叶军又提出了在云钉一体战略之下，钉钉生态战略的两个“优先”：PaaS First，Partner First，即坚持PaaS化优先和坚持生态伙伴优先。

如何定义平台的边界？PaaS化的定位决定了钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。大客户由此得以在这些基础产品和基础能力之上，完成更贴合自身企业的管理需求和业务逻辑的个性化解决方案。

这个新的解题思路有多大的可行性？前述提到的三家不同行业的头部公司，各自交出了一份阶段性的答卷。

波司登基于专属钉钉打造了统一的数字化工作平台，从而实现了组织、业务的数字化。现在，通过钉钉，波司登不仅能够实时看到货品在不同地区、门店的销售情况，甚至能够基于数据预测货品的售卖情况，分析在哪个地区，哪家门店更好卖，从而为门店定制备货计划，之后通过数据验证市场接受度。

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上海三菱电梯则基于钉钉与人之间的连接，自主开发了一套电梯急修系统——remiss系统。问题发生后，后台系统通过一系列的组合判断之后，能够精准地把电梯急修的订单通过钉钉发送到人员手中。

一汽集团子公司一汽启明公司，和钉钉一起做了一个数字化办公生态平台“启明智钉”。作为面向整个一汽集团的协同平台，从一汽员工，到上游供应商、下游经销商，甚至一汽集团所有用户和生态，都被囊括在内。

如今，越来越多的企业因为钉钉满足企业业务数字化需求的能力，选择钉钉。据叶军在钉峰会上分享，近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。截至目前，世界500强中有145家中国企业，其中超过80%在使用钉钉。

数据显示，目前纯钉钉生态伙伴总数4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商等。钉钉开放的接口总数量也由2021年初的1300多个扩大到了2400多个。

在PaaS化与生态开放的战略之下，钉钉既能给小微企业提供开箱即用的标准化产品，又能给中大型客户灵活定制的能力，成为山东能源、鲁花集团、波司登、上海三菱电梯、立白、百丽、蒙牛、复星、特步等诸多企业在数字化转型时的选择。

• 截至目前，钉钉服务2100万中小企业、学校和企事业单位；
• 上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家；

• 2000人以上的大型企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度；

• 中国500强企业80%在钉钉上。

钉钉能够迅速成长的背后，“云钉一体”战略是其独特的优势。

云钉一体战略实施以来，钉钉的生态开放程度和丰富度也在不断提高。据叶军在此前的采访中透露，如今在钉钉上，有交付生态、服务生态、咨询生态、第三方SaaS生态等。

诺贝尔化学奖获得者普利高津曾提出，系统从无序状态过渡到有序结构，系统必须是开放的，即系统必须与外界进行物质、能量的交换。

商业生态系统也需要与外界进行信息、技术等方面的交换，需要开放。开放的平台和繁荣的生态会带来多赢，这方面最好的例子是苹果应用商店。作为全球最大的应用分发平台之一，苹果App Store建立了用户、开发者、苹果三方共赢的商业模式，让移动应用乃至移动互联网行业的发展步入了一个高速良性的黄金时代。

叶军在近期接受媒体采访时透露，云钉一体战略落地后，在前期为钉钉带来了200多家超大型企业，每家企业都是上万人。

产品力=生产力

阿里研究院副院长安筱鹏在今年的一次主题演讲上表示，商业系统变得越来越复杂，无论是个性化定制、产品智能化提高，还是供应链复杂性，传统的IT架构对于商业系统的复杂性的支撑越来越显得力不从心。

而在数字基础设施重置的关键节点上，钉钉与行业正在共创一个数字化建设新路：一条普惠、敏捷、个性化、低成本的数字化建设之路。

在极强的产品能力和开放的战略之下，诸多企业正依靠钉钉，完成更为高效的数字化转型。

钉钉在两年前就开始推行的低代码，使得企业能够通过拖拉拽已封装好的代码模块，结合少量代码，就能完成系统应用的搭建，打造适合自身的个性化应用。解决了企业长期存在的业务需求远远大于IT人员供给的矛盾，甚至一线业务员工自己就能完成简单应用的开发。

如今，上海三菱电梯平均每周搭建一个低代码应用，目前已经搭建了上百个低代码应用，全部集成到钉钉上，覆盖了电控车间中的设备检验保养、生产追溯等多个场景。

艾媒咨询报告显示，某低代码平台模拟开发者调研，团队平均100人使用低代码产品1年，总共节约成本25万-30万元。钉钉则在2020年12月推出低代码应用开发平台“钉钉宜搭”，据宜搭负责人叶周全称，基于低代码开发，宜搭可为企业应用研发提效500%。

过去多年的纸质资料迁移到钉钉文档形成知识库后，上海三菱电梯年轻的维保人员也相当于得到了一位随时随地提供指导的“老师傅”，帮助其解决各种疑难问题，而原本平均长达15天的电梯维修时间也可以缩短到平均3天。

钉闪会则提高了沟通效率。今年上海疫情期间，上海三菱电梯用钉闪会开了17863场会议，日均226场会议，高峰时期每天400多场钉闪会。即使疫情结束后，日均也有50多场。

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不过，当越来越多的应用被创建出来，也带来了应用之间相互连接的问题。为此，钉钉提出Bpaas酷应用，将重点放在应用的解构和使用。

据叶军在钉峰会上介绍，酷应用是钉钉将关键高频场景工作群向生态伙伴开放，联合生态伙伴一共同打造出来的。酷应用让用户可以在钉钉工作群中直接调起应用组件，无需下载安装应用，也无需跳转到别的界面。同时，钉钉生态的业务应用可以以卡片的方式推到群、单聊、日历、文档等高频场域，让业务更流畅。

如今，钉钉正在推动iPaaS平台的建设，解决系统之间的互联问题，使得客户能够自由编制业务流程。目前钉钉已经能够连接四五百个不同的系统，覆盖人力、财务、销售和研发等多个环节。

钉钉连接器合作伙伴DsLink将杭州银行与一家企业的财务系统做了连接，银行账户到款的时候，将会直接在钉钉上通知，并修改企业财务的相关数据。而在过去，需要财务人员前往银行取到账单并手动更新公司财务系统。

目前钉钉提供了600+模板，有庞大的低代码开发者群体，去年年底已经形成了240万+低代码应用。在安筱鹏看来，低代码工具+平台“可以是一道下午茶，也可以是法国大餐”，这取决于企业自己的意愿、能力和水平。

当企业用户成为主力军

对于任何to B行业来说，大客户永远是兵家必争之地，协同办公领域也不例外。各赛道的头部玩家都在努力开拓大客户的数量和提升其收入的占比。

大客户对数字信息化的依赖程度更高，一旦集成为核心业务流程的一部分，很难被替换和弃用；大客户的企业生存周期也要比小微企业长、订阅用户数更多。

由于业务迁移和学习成本高昂，与C端用户相比，B端用户具有极高的平台依赖性，不会轻易流失。而当众多企业入驻钉钉后，大客户的示范效应和规模效应也随之而来。

一汽在做成“启明智钉”平台后，整个一汽集团现在有超过300个移动应用集成到钉钉上。集团总部12万余人上线后，红旗300多家经销商、奔腾经销商也陆续上钉钉。以一汽红旗销售公司为例，整个红旗营销体系都在钉钉上，主机厂和经销商之间实现了信息协同。

而大客户也为公司带来收入的巨大增长，并带动云业务整体营收的增长。据叶军透露，如今中小企业与大型企业的收入占比差不多1:1；在拉动阿里云营收这块，“上个季度云的增长是10%，这里面有钉钉的贡献，否则增速就不是两位数了。”

业务协同方面，国海证券在研报中称，阿里B端组织架构协同性好，钉钉PaaS平台上承客户的各种企业级应用，下连阿里云基础设施。

云钉一体战略之下，阿里云IaaS资源本身拥有较大的成本优势，接入钉钉的企业客户资源后，可以进一步扩大IaaS业务的规模经济效应，形成良性循环。

过去，钉钉以中小企业为主，而与阿里云的融合为钉钉带来大量大型企业用户，进一步扩大钉钉的客户规模。上海三菱电梯在成为钉钉的客户之前，已是阿里云的客户。

钉钉的客户之一、风华新能源管理层说：“当你定义清楚问题的时候，你已经解决了一半的问题。”而钉钉所找到的，不只是企业数字化的解题思路，或许也是阿里B端业务的协同最优解。