如何做美团点评的套餐设计

本篇内容是给开新店的朋友们看的，如果你家店已经营多年，对线上流量依赖不强、又没有复制店面的志向，那你未必全部照做。

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说套餐设计前，我觉得大家先要明确做美团点评的思路：就是美团点评上边，你要不指着套餐获客、要不指着套餐赚钱，想两者兼顾几乎不可能。

能否理解这一点，直接决定了一家餐饮店做美团点评效果的好坏。

其中指着套餐赚钱是头部餐饮品牌的玩法，90%的老板根本用不到，我这里只给大家说说如何指着套餐获客。

那美团点评上套餐的获客能力强弱取决于什么呢？答案是最简单的三个字：性价比。

大家切记，你想在美团点评上获取流量，只有搞出比竞品更值的套餐这一条路可走，因为绝大多数消费者打开美团和大众点评App时，就已经有了想占点小便宜这个需求，谁能解决他们这个需求，他们才会选择谁家。

再说直白点，现在美团点评上面，引流效果比较好的店铺套餐平均毛利只有30%左右，你只有让利让到这个水平、甚至比这个水平更低，你家的套餐才能具有竞争力。

但显然30%的毛利根本养活不了一个餐饮店，所以我在这里给大家引出一个设计美团点评套餐必会的手段：

利用中国人爱占便宜的心理，做出极致性价比的套餐带活店内人气，之后线下做好承接，让顾客在店里二次消费，从而获取利润。

这句话算是玩转美团点评的内功。

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接下来给大家捋一遍美团点评套餐的具体打法，知识点比较散，如果有任何不理解的地方，直接通过各平台、或者微信私聊问我就可以。

先是产品定价，大家设计套餐前，肯定要在门店装修里上传电子菜单，但注意下，这里的产品定价不要跟你线下价格一致，因为美团点评里，团购价一般要做到原价的五折到七折，所以这里你要用你打算做的团购价，除以你打算做的折扣（50%-70%）后，反推出产品的价格，否则你后面就没法搞了。

再往下是套餐的整体规划，一般餐饮店为了保ROS分，套餐数量要大于等于3个，但我不建议大家码很多套餐上去，只要精心设计一款穷鬼双人餐、一款精品双人餐、以及一款四人餐，基本就足够了，有的朋友觉得套餐得满足顾客全方位需求，搞什么6人餐、8人餐，其实大可不必，这样只会降低多人顾客到店后线下消费的可能性。

至于套餐内的产品该怎么搭配，我没法给出统一的方案，因为每条赛道顾客的需求是不同的，我只能根据前面提到的内功，教大家一套直接可以落地的方法：即不靠套餐赚钱，套餐里缺什么、就靠什么赚钱（缺的产品即是利润产品）。

比如日料套餐缺两三款门店里最受欢迎的刺身、寿司，火锅套餐缺毛肚、虾滑等常见配菜，烤鱼套餐缺米饭、特色凉菜，都是大家可以尝试的。

但这样搞会带来一利一弊两个结果，利是获得更多的线上流量，弊是吸引一批薅羊毛的顾客到店。

在餐饮市场极度内卷的大背景下，以小弊换大利是咱们商家必须要接受的事，一般通过线下的服务员引导、以及物料设计，能把薅羊毛顾客控制在四成以内、把线下有二次消费的顾客控制在六成以上，那你的线下承接基本就做合格了，而顾客线下消费的利润品，则保障了你店铺的利润。

另外，关于美团点评到店的套餐设置，它有一个内在逻辑和美团外卖的产品设置是相通的，就是大家得搞清楚，你们在这些App上卖的不是产品，而是图片，因为顾客做消费决策时，根本见不到你产品啥模样，只能看到你图片啥样，所以大家一定要重视图片的设计。

但相比我之前说外卖的产品图片要重视食欲，美团点评的套餐图片更要重视性价比、以及获得感的体现。

给你们看几个优秀案例：

是不是你一眼看去，就觉得这些套餐物超所值？当你判断它们在价格、以及图片上把竞品爆了时，顾客自然也会这么判断。

那有朋友问，自己没有判断能力咋办？答，没这能力就照着做得好的同行模仿即可。

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最后给大家说几个美团点评上套餐设计的小手段。

一是大家可以整个店里不卖的产品套餐（比如特色饮料、冰粉什么的）来做拼团，价格要控制在十元以内、最好两三块钱，其目的是方便服务员在顾客到店消费后，引导顾客购买它，并跟顾客索要好评，以避免顾客好评后被系统判定为S单。

二是大家要重视秒杀的流量，当你门店面线上流量不够时，就可以选择一款主套餐、或者一款单品特色小吃参加秒杀，但注意这个入口虽然流量很大，通过这个入口知道你家的顾客，却大多数质量偏低，薅羊毛的占比较高。

三是门店冲销量时，套餐里可以专门搞一款十多块的单品出来，目的是让服务员引导顾客购买增加店铺销量（因为十块以下的套餐不会计入店铺销量），这块知识我以后给大家分享冲榜方法时再和大家细聊。

但这些小手段，都是店面处于某个时期，为达到某种目的临时用的，绝不是啥长期行为，比如你评分上去了，就大可不必一直搞拼团做慈善。

至于用哪个、不用哪个大家自己抉择即可。

今天就和大家分享这些，后面会继续给大家分享餐饮营销、外卖运营、及行业分析方面的干货。

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