云览科技陈梅杰：中小型项目出海实录&非洲游戏故事会

本文来自云览科技游戏业务负责人陈梅杰（Major）带来了《中小型项目出海实录&非洲游戏故事会》的主题分享，其从开发者的角度，分享了游戏开发的前期立项、上线运营以及调试的全套教程，并带来了第一手的非洲市场探路经验。

以下为内容整理（有删减）：

大家好，很荣幸受邀参加这次分享活动。今天给大家带来的是关于IAA项目研发以及非洲游戏市场的内容。

首先为大家介绍一下云览科技。云览科技是由腾讯、传音和微光创投共同成立的专注全球化互联网发展的一家科技公司，公司产品凤凰浏览器（Phoenix）是目前全球增长最快的安卓浏览器，在非洲三方浏览器市场规模第一。云览科技的游戏业务从去年开始，在一年多的时间里积累了一些产品经验可以与大家分享。

01

从玩家角度去看游戏发行这件事儿

发行其实是在围绕ROI进行，拿LTV去服务CPI，日常工作基本集中在两件事上：一是协助研发优化产品LTV；二是降低CPI，在ROI≥1的前提下，尽可能扩大规模和持续时间。

一款游戏要获取可观的收益，必须要学会视角转化，从玩家的角度思考。大家可以基于CSP模型，从玩家和发行两个视角，针对用户的Come（获客）、 Stay（留存）、Pay（变现）三大核心进行拆解，摸索出适合自己产品的增收策略。

02

COME 获客：CPI先行，有没有用户是一切的基础

有没有用户、能不能让用户进来，是一切的基础。对于用户来说，是否下载一款游戏，主要围绕玩法题材的吸引力、游戏品质的高低、上手的难易程度几点进行考量。游戏本质上是内容，怎样让用户留下来并为此付费，关键就是需要让用户对内容感兴趣。

对于发行来说，买量获客的关键就是让 CPI 先行、实现低价多量。比如理清产品的目标用户画像、找到适合投放的渠道；分析游戏的玩法是否热门、品质有无亮点，能否吸引用户转化；最后，看目标用户和素材的内容是否匹配，能否保证转化效果。

休闲项目立项时，建议大家进行CTR测试，在项目早期评估产品能否以合理的价格达到目标量级。虽然用户基础是一切的前提，但 ROI 更需要重视。在评估获客效果的时候，建议大家做一些必要的收入性评估，比如市场规模是否够大、素材玩法够不够新、商业化模式的收益是否足够等。

与大家分享一下踩坑经验。我们去年立过ludo的项目，虽然当时觉得市场规模尚可，但却忽略了游戏的题材玩法并不新，同质化严重；游戏玩法以运气为导向，商业化有一定难度。种种原因累加下，项目最终并没有得到大推。

因此，面对市场规模大不大、题材玩法新不新、商业模式赚不赚的产品灵魂三问，从概率学的角度说，我们会建议开发者用「热门的题材+经过验证的玩法+商业化的空间」，来确保一个相对安全的结果。

03

STAY 用户留存：游戏是内容消耗型产品，尽可能让内容更耐耗

游戏属于内容消耗型的产品。在开发者触达用户的整个链路中，厂商需要输出内容触及用户，在用户接受并理解内容后，就会进入一个战略相持的阶段。一旦内容的消耗结束，用户内容的产出和消耗两者会出现失衡，进而形成一个流失的高峰期。

对于用户来说，游戏好不好玩，主要取决于玩法和题材、内容品质、上手难度和易用性。对于厂商来说，找到合适的内容消耗模式，对抗内容消耗，延迟用户倦怠期的到来，是提升用户留存的本质。

而在游戏耐玩的问题上，我们要关注内容怎么消耗的，评估游戏内容的宽度和深度以及内容的释放节奏，并想办法去解决内容消耗的对抗方案。

有几种常见的内容消耗的对抗思路与大家分享：

对于重度游戏而言，从PC时代到多终端时代，内容消耗的模式一直在改变：

· 对于像《英雄联盟》一样经历了时代变迁的经典产品，内容消耗的模式从以研发产出内容为主的 PGC 转变到了以用户输出内容为主的 UGC 模式；

· 对于近几年新兴的沙盒游戏，更倾向于直接把 PGC 做到极致。

对于中轻度游戏，内容消耗模式主要有三种方向：

·强化内容消耗的可复用性：控制内容消耗的速度，在已有素材的基础上，用多样化的组合，让游戏内容维持高度差异化地呈现给玩家；

·严控释放节奏：围绕内容宽度（多样性）和内容深度（数值线）迭代，根据用户数据的反馈，合理布置内容释放的时机和节奏，提升用户黏性，多见于模拟经营类游戏；

· 将内容的可玩性做到极致：如果开发者对用户留存没有过高的预期，就要考虑用极具独创性的玩法和游戏体验吸引玩家。这一点对内容品质的特异性有较高要求，在此基础上缓慢释放数值刷新内容体验。

04

PAY 变现：提升用户价值，从渗透到持续付费循序渐进

要让用户发挥价值，落脚点主要是三个：渗透率、ARPU以及持续付费。

渗透率主要看内容或是数值，而持续付费则关注卖点是否充足。国内的研发商都擅长做商业化，很多项目的主玩法很长、商业化非常复杂。但这可能只适用于国内的渠道市场，出海更需要有精品化的项目思路，让商业化点与内容匹配，针对玩家需求，提供用户需要的付费点。

提到数值，我们认为中小型项目更需要去做数值。中小型项目较难像重度游戏那样接触到具体用户，想要认识用户行为，通过数据去模拟玩家行为对中小型项目更加重要。

虽然中轻度游戏比较少做玩家社区，但在社区收集玩家的反馈效果其实很不错。

通过数据监测以及信息整理，我们可以做出模仿用户的行为数据模型。比如最常见的用户进度，包含主内容进度，以及分内容的体验率和进度。

资源方面，许多中重度游戏、特别是重度MMO项目的开发者都会每天看资源销产，监测配方是否有效等等，建议轻度项目也同样进行监测。

举一个例子，之前一个闯关游戏，用户行为都很健康、留存数据很好，但就是不爱看广告和消费，背后原因其实是金币的消耗产出比过低，导致用户没有数值缺口，丧失了消费动力。

这里有几个常见的商业化数据维度供大家参考：

·资源销产：渗透率是否存在资源通胀，用户是否需要付费；

·消费行为分布：用户付费点在哪里，刚需在哪里，ARPU 是否有更高的空间：

·切片与行为交叉：持续付费和ARPU

·付费用户切片：针对用户价值分布做切分

·付费行为和游戏行为的交叉：内容释放节奏和对商业化的刺激作用

· 用户切片和用户行为的交叉：付费用户的游戏行为特异性

05

多样化的用户，让我们看看非洲

说完了产品，我们再来看看非洲市场。

大家对非洲可能都有一些刻板的印象——动物、草原、沙漠环绕，市场条件差，移动设备不发达等等。但其实非洲也有城镇区和大型的CBD，也有自己的互联网文化，甚至是电竞战队。

在地理位置上，非洲紧靠欧洲，受欧洲文化影响巨大；人口规模达12.86亿（约为全球人口的15%）；国土面积约3020万平方公里，占全球陆地面积的20.4%；

在互联网方面，非洲市场刚起步、本土厂商少，我们经常称之为全球最后一个十亿级互联网用户的增量蓝海市场。

人文方面，非洲可以用“两大市场，两大宗教，再加三种语言”进行归纳：

· 两大市场：如图以蓝色的线区分，北边为 MENA（中东与北非）地区，以埃及为代表；南侧叫 SSA（撒哈拉以南非洲），以尼日利亚为代表；

·两大宗教：中东与北非基本以伊斯兰教为主，撒哈拉以南非洲以基督教为主；

· 三种语言：超过一半的地区讲英语，法语与阿拉伯语各在一部分市场内使用。需要注意的是，除了有一些阿语和法语混搭的地区之外，其他地区三种语言不互通。

在移动市场规模上，SSA地区是全球移动游戏玩家和游戏付费用户增长最快的市场，状态与 2012 年的中国类似，正处于一个智能机疯狂迭代的时代。

目前，非洲年轻用户月付费能力达到了30-40美元的水平。从2015年到2021年，SSA地区的游戏玩家数量从7700万增长到1.86亿，翻了一番多。

对于移动游戏来说，非洲是目前全世界增长最快的一个亿级手游市场，增长快，规模大，付费多。2021 年 SSA 玩家消费总支出约 5.9 亿美元，其中 5.3 亿美元来自手游，占比接近 90%。

（数据来源：Newzoo）

非洲热门游戏品类

1、永不过时的车枪球

非洲整体文化受欧美影响比较大，欧美通行的车枪球在SSA主要地区较受欢迎，相对发达的MENA地区会受到欧美榜单影响较强，PUBG和COD在该地区长盛不衰。

受基建因素的影响，车和球类分布更广泛，且游戏画面表现较弱。随着基建的发展，上榜的车枪球类品质有明显提升。

2、大家都爱的超休闲

受益于文化符号弱、易上手、可玩性强的优势，超休闲在非洲表现均有优势。其中SSA地区更加倾向于休闲跑酷，MENA地区更倾向于解谜、合成等。

3、来自生活的本地棋牌

游戏本质是内容，除了超休闲、车枪球这种本身易于理解的产品外，和当地生活强相关的本地棋牌也是非洲的热门品类，主要有以下几种：

· LUDO：类飞行棋玩法，MENA地区比较盛行；

·Mancala：非洲石头棋，SSA地区比较常见；

·WHOT：whot纸牌，英语区比较常见；

4、经典玩法的延续

受限于基建局限性，不少经典项目在非洲地区依然保持活力。Subway/神庙逃亡在SSA地区属于热门游戏，其中更加新颖的Subway在MENA地区表现更占优势。

5、消除与三消+N

在MENA地区（女性用户较多），消除类游戏受欢迎程度较高。从品类看，传统三消和简单消除玩法依然有生命力。近年较热门的三消+N的玩法在非洲地区也出现了爆款。

以尼日利亚为例，广告变现的游戏以中度和轻度游戏居多。其中以下几种类型游戏的广告变现价值较高：

·益智类：消除，连连看，消消乐，泡泡龙，跳一跳

·体育类：足球，桌球，康乐球

· 街机类：打飞机，竞速跑酷，赛车

·休闲动作类：IO，贪吃蛇，坦克，炸弹人，多人在线对抗，单机环境对抗

·音乐类：动作，竞速

通过非洲游戏市场的榜单排名来看，非洲市场的特征可以归结为三点：

· 机会很大：本土研发商不强势，外来研发商为主

· 赛道熟悉：车+枪+球三件套，大家都爱做

·难度不高：轻度休闲很有市场

那对于这个十亿级的蓝海市场。云览科技能帮助大家做什么呢？

我们拥有自己的平台流量池子，分布在SSA、MENA、中东、两印、拉美和北美部分地区。希望接入和代理一些产品合作。

1、H5的联运发行，我们自己的流量平台，目前大概有上亿级的MAU，是非洲TOP级流量平台；

2、APP游戏的代理发行。我们有完善的发行能力及强运营团队去帮助研发调优产品。

最后，希望和大家一起探索非洲以及全球的游戏市场。