2023年，TO B投资巨轮驶向何处？

冰点市场中，危与机也往往同在，能够在这次疫情长跑竞赛中抓得住火花的企业，也一定将会在接下来的2023年走出庭院、走向更多产业场景，和更大的世界。

作者|斗斗

编辑|皮爷

出品|产业家

融资事件减少58%、融资金额减少37%、平均每笔交易金额减少33%……过去的一年，TOB领域一级市场的融资金额和数量经历了滑铁卢般的下降。

纵观近几年TOB的发展历程，其高光点便是在2021年，融资金额近1600亿元人民币。但具体分析，高融资额的背后不乏一些来自市场还未冷静之下的泡沫。

而在这种市场泡沫之下，更容易让人忽视赛道本身的价值，以及一些难发现的趋势。在2021年这些趋势或许鲜有人在意，但在TOB领域发展逐渐成熟的当下，这些趋势变得愈发清晰。

在过去的一年中，另一批新晋独角兽开始初露头角。

根据IT桔子2022年企业服务领域融资总额最多公司来看，致力于跨境电商 ERP 系统开发商店小秘、大数据分析平台服务提供商神策数据、企业支出管理平台分贝通 、企业 RPA 自动化办公方案提供商影刀 RPA 、客户全生命周期服务解决方案的提供商智齿科技成为过去一年融资总额TOP5。

一些值得注意的标签是，ERP出海、客户全生命周期服务、RPA 自动化、低代码，另外还有垂直类SaaS，诸如上述表格中提到的财税法SaaS、3D设计SaaS。这些，将成为2023年TOB领域发展的关键词，暗示着这一年的发展新动向。

2023年，在全面看向经济的大趋势下，对TO B而言，新的机会即将来临。

一、「出海」成为TO B增长突破口

2022年，「出海」一词时常被提及，在这两个字背后隐藏着的是国内厂商寻求新增长的迫切需求。

一个事实是，随着国内市场天花板见顶，各行业的增长速度都出现了不同程度的减缓。TOB领域也不例外，目前出海已成国内品牌寻求增长的重要突破口。

埃森哲曾发布研究显示，45%的独角兽企业认为海外拓展至关重要，82%的企业计划24个月内进军海外。

在此需求之下，随之带来的是在品牌出海领域，精准触达客户的数字营销、SaaS和ERP等建站工具的需求。

此外由于国内TOB发展土壤于欧美相比，后者发展更为成熟，一些TOB服务商也在积极开拓海外市场。

由此可见，TOB服务商出海有两个诱导因素，一是国内企业客户大量的出海需求所致；二是TOB厂商自身寻求新市场所致。

据产业家统计，2021年、2022年共计有近60家出海服务商完成近70亿元人民币的融资。热门投资赛道包括跨境支付、ERP、CRM等。而这种业态将在2023年以常态化的形式继续发展下去。一些ERP、CRM厂商有望在出海浪潮中，迎来又一次风口。

值得注意的是，由于国内外的TOB服务商有着较大的差异性，在技术、知识产权、本土化、数据合规等方面有着较大的发展阻力，对于大部分国内TOB服务商而言，专注于自身服务出海，服务于国外本地企业的难度较大。

二、「智能客服」持续走高

在过去的一年，纵观TOB领域所有赛道的融资数据，无论交易金额还是交易数量几乎都是负增长。但在客户服务赛道，呈现出较大的增长态势。

具体来看，该赛道在交易事件不变的情况下，交易金额为9.225亿元人民币，同比2021年的6.62亿元人民币增长近40%。其中，智齿科技作为智能客服赛道的头部厂商，在过去一年中融资总额最高，达1亿美元。

从整个2022年投融资曲线来看，客户服务赛道的增长属实有些始料未及。但具体分析来看，TOB整个市场的低靡，导致诸多企业在获客上面临困局，智能客服作为智能营销的中坚力量，逐渐获得企业客户的青睐。

客户服务赛道的增长，不仅源于企业对人工降本增效的需求，更为重要的是，随着过去一年智能客服服务的逐渐深入，也使得企业主们深刻意识到一个趋势，其已然从过去的成本中心转向价值中心。

传统意义上的客服中心，只是一个解决售后、售前问题的一个部门。而在智能化的赋能下，如今的客服中心可以串联各个系统、各渠道企业数据，覆盖多元应用场景，拓展营销新职能，随着客服的功能向营销方向拓展，边界不断被突破，继而成为企业营收的直接推动力，变成了一个推动企业增长的部门。

当企业一旦接受这种设定，便很难不重视客服所带来的价值。所以在2023年，AI赋予客服的新价值将会得到更大规模的释放，成为TOB领域发展较为突出的赛道。

但值得注意的是，从2022年的融资情况来看，智齿科技的高交易额是该赛道交易额与2021年拉开差距的主要原因。从这点来看，今年的该赛道的融资情况大概率不会像去年一样增长的过于明显，若出现高增长，大部分交易仍会集中在头部。

三、低代码走出「质疑」

近几年，低代码平台一直在IT届备受质疑。一方面有些业内人士认为低代码的本质是简单易用，但国内的商业环境导致企业定制化需求较多，使得低代码平台不断做加法满足企业需求，违背了低代码平台开发的初衷。另外一方面企业认为低代码平台无法满足企业的定制化需求。

2022年，低代码的业态发生了一些微妙的变化。较为明显的是，越来越多的企业开始选择低代码平台为自己快速搭建工具平台。

截至2022年7月中国低代码市场共有74起投融资事件，其中亿元以上融资有18起。

具体来看，由于资本市场对于低代码赛道的认知回归理性，2021年投资笔数减少，但其易用、灵活、集成特性在短期帮助企业实现业务数字化转型的同时，长期赋能企业实现可持续性的、紧跟变化的IT服务能力自有化，因而低代码赛道仍被市场和投资人看好，2022年投融资笔数有所增长。

2023年，更多资本和厂商会将重点转移到企业级低代码赛道，回归开发工具属性，简化商业盈利模式，高投入、低收入的市场现状虽然还会持续但能得到一定缓解，从长期来看会进入高投入、高回报的正向循环。

虽然从目前来看，低代码平台逐渐被国内企业所接受普及，但在2023年吗，各大低代码服务商仍需面对国内商业环境下，企业定制化需求高的问题。因此，如何将各个部门进行统筹，建立亲密合作形成一个开发闭环，将会成为各个低代码厂商打造中国式低代码平台的新思路。

四、云服务、数据安全、IT服务维稳

除了一些发展势头较为明显的赛道，像云服务、企业安全，以及IT运维这类IT服务也是今年重点关注的对象。

这三大领域在以往都是TOB领域的支柱赛道，占据着主要的融资数量和融资金额。

据产业家统计，2022年企业IT服务赛道交易额为86.3245亿元人民币，占整个TOB领域交易额的12.94%，同比增长0.9%。平均每笔交易金额为0.92亿元人民币，平均每笔交易金额同比减少23%，而整个TOB领域平均每笔交易金额减少33%。另外企业安全、云服务平均每笔交易额减少18%、10%。这意味着IT服务、企业服务、云服务赛道的交易额未低于平均值，保持稳定发展。

然而不容忽视的是，云服务、企业安全、IT服务的增速正在放缓。

这一点，从各大厂商的动作也可见一斑，例如云服务领域阿里云、腾讯云等财报均显示增速放缓。企业安全领域和IT服务设计的细分赛道较多，其中有一些细分赛道有持续增长态势，例如IT运维、隐私计算等，但从整个大领域来看，增长仍是有所放缓。

在2023年，寻求增长仍将是这类服务商的重中之重。在产业家看来，短期内，这类领域较难获得较高的增长，稳定发展将会成为一众服务商的常态。

五、AI、自动驾驶仍站在“风口浪尖”

在TOB领域，前沿技术赛道一直众星云集。2021年TOB融资金额高达1600亿元人民币，仅前沿科技就贡献了500多亿元人民币。其中商汤科技和第四范式完成了共计近250亿元人民币的融资额。

可以发现，2021年TOB的高投融资，有一部份源于“AI四小龙”的助力。而在过去的一年，AI赛道部分泡沫的消失，直接体现在了融资额中。

众所周知，国内AI技术，大部分还处于“秀肌肉”阶段，如何尽快实现应用落地成诸多厂商和投资者的重点关注方向。值得注意的是，2023年出火爆全网的ChatGPT或将为AI打造新的用武之地。

目前，百度已经宣布于3月打造类似应用；字节复活两年前关停运营的“悟空问答”APP，将择机再次上线。大厂的诸多动作表明，今年AI问答或将成为一个新的爆点应用。

与AI厂商处于同样尴尬境地的还有自动驾驶厂商。

2022年，自动驾驶赛道的声音很多，例如百度发布新一代Apollo自动驾驶地图；蘑菇车联相继拿下10亿自动驾驶项目大单；智行者加速从商用车领域迈进L2+战场……

与此同时，也有诸多负面。例如背靠福特大众两大造车巨头的L4自动驾驶公司Argo AI倒闭；亿咖通遣散自动驾驶部门算法岗；自动驾驶第一股“图森未来”CEO遭罢免；苹果放弃L5自动驾驶汽车。

国外的投资人对自动驾驶的态度更为消极，知名激进投资人TCI基金致信谷歌母公司质疑其在自动驾驶部门Waymo上的持续支出，“Waymo无法证明投资的合理性，谷歌应该大幅减少在这项业务上的损失。”投资人颇有一种耐心耗尽之态。

这种行业“低气压”已经向国内袭来。

总体而言，喜忧参半。技术如何落地的问题在2023年仍将持续困扰各大厂商。但在过去一年中，其实大众对AI、自动驾驶的包容度正在变低。厂商们接下来更需要考虑的是应该如何活下去的问题。

AI、自动驾驶是两场持久战，只靠输血显然并不现实。

六、TO B「周边」兴起

TOB领域逐渐发展成熟，也使得「周边服务」开始崛起。

根据IT桔子2022年企业服务领域投融资数据来看，创业服务赛道的交易数量同比增长86%，交易金额增长369%，成倍数增长，是唯一实现高增长的赛道。

其中，专业从事科技成果转化的西科控股完成10亿元人民币战略投资；致力于产业大数据平台、新型产业数字化设施的火石创造完成了1亿人民币的B轮融资；致力于企业服务及孵化平台的一亿中流完成超1亿人民币的战略投资 ……

可以发现，这类企业大部分为TOB企业创业提供一些基础设施、平台、服务，其主要模式更像是B2B2B。

但值得注意的是，创业服务特殊性在于，行业愈发不好的时候，这类需求越高。加之由于国内TOB领域发展尚在早期，这类服务必不可少。

如今，随着TOB市场的稳定，这类需求的增长或将有所放缓。但不可忽视的是，这类服务商在未来或将在国内TOB产业成熟后，打造出一套特殊的服务模式，并带来客观的盈利和增长。

写在最后：

2009年金融危机之后，美国《时代》周刊亚洲版曾专门刊登了题为”中国能否拯救世界”的封面文章，用一只拿着打气筒给地球打气的熊猫来反映了国际社会期待中国扮演的角色。

在这次疫情时期，这个比喻也是被屡屡提及。

实际上，自2015年前后，TOB在中国开始生根发芽。发展至今，伴随着疫情，历经2018、2021年两个顶峰；2020、2022年两个低谷。

但总体来看，在两个微笑曲线的最低点，中国TO B领域的融资曲线呈现出的是泡沫渐去的趋势，伴随着疫情的检验，不论是投资机构还是市场，对于投资标的的选择和产品的认知度都在上一个新的台阶，越来越多真正有价值的企业和赛道方向开始崭露头角。

冰点市场中，危与机也往往同在，能够在这次疫情长跑竞赛中抓得住火花的企业，也一定将会在接下来的2023年走出庭院、走向更多产业场景，和更大的世界。