掌握爆品底层逻辑，实现市场突围 | 谷仓爆品突围北京课成功举办

抽芽吐绿，春风拂面，万物彰显着生机，谷仓课堂里的企业家们就如春天一样，正在汲取着爆品的养分。3月21日-22日，「 爆品突围」北京课成功举办，来自全国各地的企业家，带着问题而来，带着答案而归。

本次课程的主讲老师洪华博士，是谷仓新国货研究院的创始人，多年来不仅研究了海内外几百家企业，还亲自孵化了多家企业，有着丰富的爆品打造方法及经验。

本次课程的主题是“聚焦”，围绕着聚焦，分别从痛点、价值点和口碑点三个方面去分析。

洪博士以提问开场，“大家在经营上的难点有哪些？在产品开发上的难点有哪些？”参课的企业家或高管纷纷讲述自己的难点：

产品不够聚焦，没有核心卖点，卖点不鲜明；

老人安全监护产品，对老人需求不够理解，事与愿违，产品没有溢价；

区域品牌如何走向全国？

如何搞定一个高端产品？

……

大家说出的困难，实际上是通病，绝大多数企业都遇到类似的问题：同质化、低端化、价格战，利润越来越薄，生意越来越难做。

洪博士去浙江省慈溪市考察时，到一家企业参观，这家企业的老总说，我们家的产品是非常齐全的，洪博士一听，就猜测这家企业营收一般，果不其然。原因是产品太多，经费不足，不会去打磨每一款产品，导致没有精品也没有爆品。

反观智米科技，其创始人苏峻博士，从大学老师到企业家，做了一款空气净化器，累计销量超1000万台，跟将鸡蛋放到多个篮子里相比，做一款产品没有退路，逼着你将产品做好。

洪博士表示，经典营销4P理论：产品、定价、促销、渠道，前两P做不好，后两P老费劲。

如何做好产品，答案只有一个，那就是做爆品。

所有行业，都可以用爆品模式重新做一遍。

那到底什么是爆品？谷仓对于爆品的定义是：一个单品做到关键功能独到，品质 、用户体验极致，带来可持续的、远超同行的口碑、流量、销量。

我们把定义拆开看：

一个前提：聚焦单品。

两个手段：关键功能独到，品质 、用户体验极致。

一个结果：可持续的、远超同行的口碑、流量、销量。

为什么很多企业在努力地做产品，但是做不出爆品，洪博士总结了6条原因。

1、产品太多。精力、资源分散，是做不出爆品的。一款产品就像一个小土堆，小土堆是堆不出一座山的。传统企业常用的做法是，别人什么卖的好，我就做什么，这样模仿跟随，是做不出爆品。

2、品类没选对。方向比努力更重要，方向错了，再努力也是白用功，所以，有时候在错误的品类方向上停下来，也是进步。

3、用户不清。你的用户是谁？很多企业根本说不清楚。用户要具体明确：什么人、在什么场景下、要做什么事情。

4、伪需求伪痛点。某智能跑鞋，用因特尔可穿戴芯片，可以记录步数，对用户来说，没有这样的痛点，自然也没有需求，从一开始决定了这是一款失败的产品。

5、自嗨型产品。有一款可替代卫生巾的黑科技内裤，可以清洗多次穿着，与人的使用习惯抵触。

6、颜值不及格，用户体验差。某互联网巨头，开辟新品类，做了很多硬件，销量很差，原因是颜值不过关，很土。颜值不过关，用户懒得看。

洪博士讲了一个案例，某连锁茶饮品牌，找到谷仓咨询，考虑要不要做新产品，原因是：

陪女生来的男生没有可点的饮品，纯茶饮上不上？要不要做更健康，让小朋友、孕妇喝得更放心？要不要上便宜的瓶装饮品？

谷仓给出的意见是，以上都不做，原因是企业要聚焦。

为什么要聚焦？举个简单的例子，太阳是晒不着干柴的，但放大镜聚焦阳光后，是可以点燃干柴的。

只有聚焦，才能引爆。

说起来容易，做起来很难，有的企业为什么难以做到聚焦？

因为聚焦意味着选择，真正的选择意味着要放弃有价值的东西。

但我们要明白的是，舍弃有价值的东西，留下的是更有价值的东西。

企业做产品要如何聚焦呢？

首先是品类聚焦，其次是用户/场景聚焦。

当品类遇到瓶颈，需要拓展品类时，有两个路径：1、拓展相近、互补品类。2、围绕核心用户拓展品类。

品类扩展的边界：一看用户，核心用户认不认账；二看自身，效率有没有下降；三看竞争，能否守得住。

在痛点方面，洪博士讲了这样一个案例。

在做衣服的时候，里面都有一个标签，上面写着材料等信息，这个标签是很刺挠的，有时候让人抓狂，每次买来新衣服都需要剪掉，不小心还会剪破，很无语。

这个刺挠的标签让人不舒服是痛点。一家新势力内衣企业，去掉了传统的标签，采用“印”的方式，推出了无感内衣，穿起来很舒服。

这里我们要明确一下什么是痛点，用户满足需求或完成任务过程中出现问题，导致用户产生的负面情绪。

当使用一款商品时，都产生了负面情绪，这是很可怕的事情，所以我们强调找痛点，我们一定要明白：损失的痛苦＞所得的快乐。

在讲到价值点时，洪博士先解释了价值点的定义：能给用户带来受益的产品特性。

洪博士以日本一家餐厅为例，讲了价值曲线“增删加减”四个要素。日本有一家专卖牛排的餐厅，这个餐厅是很奇怪的，不提供座椅，所有用户只能站着吃，为什么会这样？

因为，价值点要有取舍，避免面面俱到。

增：按克切割付费，可加肉。

删：站着吃，不提供座椅。

加1：增加效率，5分钟上菜。加2：性价比增加，同样品质，一半价格。

减1：减少菜品，主打牛排。减2：不靠大厨靠设备。减3：小面积，低成本。

这个案例也说明：用户、场景不同，价值点不同。

但要注意的是，寻找价值点时，一定要先守正，再出奇。否则就是本末倒置。

价值点是基础，强价值点才是关键，何为强价值点？最能给用户带来受益，显著区别于竞品的产品特性。

强价值点分为功能强价值点和情感强价值点，功能强价值点分为有价值、可感知、差异大，情感强价值点分为好看、好用、好晒。

关于口碑点，首先我们要清楚，什么是口碑？口碑是来自用户的、不带商业目的口头或书面好评。

对于爆品来说，口碑是非常重要的，从商业视角来看，流量越来越贵，媒体去中心化；从企业视角来看，老用户带新用户，营销效率高成本低；从用户视角来看，用户主权时代，“反套路”。

在课堂上，除了互动外，谷仓还为参课学员准备了“爆品画布”，即学即用，将学习到的爆品知识运用到自己企业的产品上，找出自家产品的不足，并及时改进。