文｜商业数据派，作者｜郝鑫

3月30日晚间，微盟发布2022年全年财报。财报显示，2022年，微盟全年实现营收18.39亿元，同比减少6.5%；经调整毛利11.2亿元，同比下降26.2%。微盟在财报中表示，主要是受疫情和宏观环境影响，商户广告预算收紧进而同业竞争加剧，商家解决方案毛利同比下降较多所致。

报告期内，微盟经调整净亏损15.48亿元，主要是受2022年疫情反复、研发投入递延效应等多种因素影响，在剔除投资并购带来的资产减值等因素后，微盟的持续性经营亏损约9.8亿元。

值得注意的是，这里有高达5.68亿元的金额是因为会计手法造成的，主要是因为金融减值和计提。如果公司进行了金融减值，意味着公司认为其持有的某些金融资产可能面临损失风险，因此预留了一定的亏损，这将直接导致公司当期的净利润下降。而如果公司进行了计提，则意味着公司将一部分利润计提为未来的支出，这将导致当期的净利润下降，但未来公司的支出将会减少，因此未来可能会对公司的净利润产生积极影响。

这些一次性的计提和坏账虽然直接导致公司当期的净利润下降，但可以保证在2023年轻装上阵。

另外，微盟全年经营性现金流出7.3亿元，显著低于经调整净亏损。并且下半年经营性现金流出为人民币2.46亿元，环比减少49.2%。截至2022年底，微盟拥有现金及银行存款余额为30.66亿元。

这些账面上的真金白银，也给了微盟哪怕行至低谷，也能继续积极求变的底气。2022年，微盟继续坚持大客化、生态化和国际化三大战略，在客户、产品、市场上不断进化。

在客户策略方面，微盟继续重点开拓大客户，这个策略拉动了SaaS收入连续三年增长。财报显示，2022年微盟数字商业收入为18.39亿元，其中，SaaS核心业务——订阅解决方案收入较上年增长8.7%至12.92亿元，占总体收入的比例提升至70.3%，2021年同期为44.2%。

在产品策略方面，微盟用生态化的逻辑在做厚做深。首先打造了去中心化的新商业操作系统WOS，并联合合作伙伴共同开发云市场应用及服务。截至2022年底，微盟云平台上架应用及服务2541个，实现超1500万元订单收入。

而在市场层面，微盟也在通过出海、开拓小红书等策略，走出微信大本营，不断扩大全域运营的天花板。

逆境中依然能夯实底盘、开拓增量，微盟已经走出2022年的至暗时刻。

（微盟）管理层指导2023年SaaS营收同比增长20％，这可能是由智能零售业务强劲发展和微盟微商城复苏推动的；而商家解决方案营收预计将因毛利回升和返利率提高而同比增长40％。随着未来营收增长和2022年成本优化进程加快，在2023年调整后亏损有望降至3-4亿元人民币。花旗证券在研报中提到，“我们主要维持盈利估算，并保留HK$6.5的目标价。鉴于前景向好并且风险较低，我们继续建议买入该股票，并取消了‘高风险’评级。”

01 大客化拉动SaaS收入增长

拿下大客户，已经变成SaaS行业的共识。

在大客化战略的拉动下，微盟SaaS核心业务——订阅解决方案2022年实现营收12.92亿元，同比增长8.7%，占总营收的70.3%。订阅解决方案的每用户平均收益为1.3万元，较三年前增长了77%，在这期间实现了从落后到追平、超越商家解决方案每用户平均收益。

若将时间线拉长至三年来看，2020年-2022年订阅解决方案的收入分别为7.18亿元、11.88亿元和12.92亿元，分别占总收入的34.8%、44.2%和70.3%；商家解决方案的收入则分别为5.28亿元、7.79亿元和5.47亿元，分别占总收入的25.6%、29%和29.7%。

三年内，订阅解决方案在创收方面一直保持着增长的态势，成为微盟的第一大收入板块，这也意味着微盟真正成为一家技术驱动的SaaS公司。2022年上半年，订阅解决方案收入占比开始超过50%，全年平均收入占比跃升超过70%。

能拉高订阅解决方案的平均收益和收入，智慧零售业当属最大的功臣。2022年，智慧零售商户达到6054家，其中有1212家是品牌商户，这一千多家的品牌商户正是其收入的主要来源。

据微盟财报，中国时尚零售百强占比47%，商业地产百强占比43%，连锁便利店百强占比35%。这背后是大客户的高付费能力，其品牌商户的每用户平均订单收入为20.1万元，也就是说，一单品牌用户的收益抵得上至少15个普通商户。

得益于大客化战略，令微盟即使身处逆势之中也依旧能保持韧性。对此，微盟表示，将进一步提高大客户收入占比，预计至2030年，形成千万级收入客户超100家，百万级客户超1000家。

但服务大客户，也不能像传统企业服务一样，仅靠渠道能力和定制化的需求去服务，那会拖垮SaaS公司。

所以，一方面，微盟通过打造综合类的系统级产品，加强综合产品和服务能力，并深耕重点行业，拿下头部大客户。另一方面，不仅自己打造SaaS产品，还构建PaaS平台，联合生态伙伴一起打造更多的工具和服务。

2022年，微盟上线面向去中心化的商业操作系统WOS，该系统已覆盖微商城、智慧零售、商超、生鲜、购百等行业解决方案以及OneCRM、智慧导购、视频号等核心产品。

图片源自微盟官网

作为微盟大客化和生态化的共同载体，微盟WOS新商业操作系统受到了包括江南布衣、联想、美特斯邦威等集团型客户的青睐。同时，WOS系统发布后，将产品开发效率提升50%-80%；商户端用户月活同比增长132%。

综合化的系统打造能力，已经成为头部企业服务公司必不可少的关键壁垒。但这样的产品打造背后，需要对技术研发的长期投入。报告期内，微盟研发开支由2021年的7.75亿元增加5.7%至8.20亿元，占营收比例也由上年39.4%提升至44.6%。

正如Salesforce的第二曲线，是打造了PaaS平台，成为平台型公司。微盟也有这样的野心。

2022年，微盟云平台新增优质生态合作伙伴115家，上架应用及服务数同比增长155.6%，生态收入同比增长318.9%，微盟云技术服务续费率达87.1%。

另外，微盟云平台新开发与发布了超过1700项云市场应用及服务，商家应用及服务2541个，新增生态合作伙伴115家。截至2022年底，微盟云平台累计上架应用及服务2541个，实现超1500万元的订单收入。

虽然这样的成绩仍然属于平台型企业的早期，但路虽远，行则必至。

02 微信“老友”，借视频号撬动新增量

财报数据显示，从2022年6月开始，微盟的第二大收入板块“商家解决方案”的广告毛收入实现探底反弹，下半年完成58亿元，环比增长37.9%，广告月消耗回到10亿元以上。

作为十岁的“微信老友”，微盟正在借视频号撬动全链路营销的新增量。

作为微信内唯一的一个公域流量的入口，视频号已经成为“原子级”的组件渗透在微信生态圈中。这让无数掘金者瞄准了微信内的全域机会。

作为微信生态的长期共建者，并且有抖音巨量引擎、快手磁力引擎的吸金能力在前，微盟自然清楚这里面的巨大机会。

在2020年初，视频号刚刚面世，微盟便不断探索基于视频号的公私域联动，包括对商家增长的价值。通过不断试水，微盟于2022年12月发布“视频号营销助手”解决方案，提升以“视频号”为载体的全链路营销服务能力，撬动公私域联营新增量。

财报数据显示，2022年微盟视频号商家GMV同比增长3倍，视频号接入商家同比增长59.8%。

在零售行业，微盟联合百家品牌万家门店发起“616零售购物节”，以私域直播的新玩法拉开了微信生态首个零售购物节的序幕，打响了私域直播带货第一枪，购物节期间，微盟视频号直播板块部分品牌用户的GMV目标达成率超200%。

微盟提出了一种“公域+私域+直播”的新玩法，将所有参加活动商家的私域流量聚合在一起，并发起明星直播+品牌分会场直播活动的造势引流，再通过朋友圈广告引流，小程序、公众号等社交裂变营销，线下门店导购推广将公域流量和商家私域流量汇聚到直播间。等到视频号直播带货开始后，微盟又继续帮助商家，把直播间的公域流量引至私域社群、企业微信，促成最终的转化。

由于微信系统本身去中心化的特点，公域私域得以相互循环、相互引流转化，彼此形成了良性的互动。上百家商家之间共享从线下、线上导入的私域流量，解决了流量成本高的问题，视频号直播带货又解决了转化低的问题。由此，形成了“公域-引流-直播带货-私域沉淀”的全链路营销模式。

目前，微盟视频号业务已覆盖商家自播和达人分销两大场景，服务的头部商家日均直播时长达11小时，平均每月开播26.7天，同时使用企微助手沉淀私域，带来私域用户59倍的增长。

为了强化公私域的打通，微盟发起“超级导购大赛”。

微盟集团副总裁凌芸表示：“如果把有流量的地方称作‘场’，让场里的流量变成私域池里的用户，要靠具有连接能力的‘端’，而导购的强互动性堪称端中的连接器。”

也就是说，既然导购是零售行业商家连接用户的关键触点，那么借助导购小程序和直播，零售企业就能摆脱线下门店的物理限制，随时触达消费用户群体，通过分享、转发可以创作出滚雪球般的流量。

以私域为核心，联动公域，实现全渠道销售，这种方式既能降本，又能增效，成为数字零售2.0时代商家的主流选择。

03 全域无边界

从国内市场到海外，从单平台到多平台，微盟正在拓展一个不断扩大的全域生态。

首先，随着中国品牌的出海热潮，数字零售商的出海也已经成为一种趋势。

但相对于把国内的SaaS后台直接复制到国外，微盟选择了更适合海外品牌打造的独立站模式。

企业品牌出海独立站渐成新风向，开始从“第三方平台”向“第三方平台+独立站”转变。亿邦动力数据显示，25%受访的跨境电商卖家已经开设独立站，另有25%受访的跨境电商卖家表示正在筹划建立独立站，平均每个卖家运营的站点数为3.56个。

国外企业品牌建立独立站蔚然成风，国内阿里、京东等一众巨头争先加码布局跨境电商独立站SaaS服务市场。

微盟则在2021年上线了独立站产品ShopExpress，面向跨境企业提供独立站SaaS系统、海外精准营销以及全链路跨境电商解决方案。2022年，ShopExpress推出“跨境扬帆，全球抢单”计划，帮助跨境企业快速出海争取订单。目前，ShopExpress已推出面向机械、照明、汽摩配件、电子元器件等B2B行业全链路出海解决方案。

图片源自微盟官网

2022年，微盟TSO全链路营销策略进一步向海外迈进，与Google、Meta、TikTok 等国外主流媒体平台展开合作，提供从流量、建站到运营的一站式海外营销服务，助力中国企业挖掘全球生意机会。财报显示，微盟海外广告业绩同比增长10倍，海外广告单月业绩突破1000万。

除了出海，在国内拓展新平台，也是一种寻找增量的方法。

目前，微盟正在加强与小红书、快手等渠道的合作。以小红书为例，微盟通过帮助商户在小红书平台开店，完善商户的全渠道布局能力，同时作为小红书生态营销服务商，进一步为商户打通小红书生态内从内容推荐到交易转化的完整链路。

这样的路径与微盟在微信生态系统所做的事情如出一辙，微盟或许打算在小红书上再造一个“微盟”系统。基于此前积累的商家资源，微盟全域营销能力增强后，有望进一步提升客单价，从而提升整体收入。

走出微信生态，微盟走出舒适区，也走进了一个更广阔的大海。

04 One more thing：下个数字零售的赛点，看AI

从微盟十年的发展历程来看，技术在一家零售服务商中占的比重在越来越强。而在中国企业数字化进程提速的大背景下，这种比重还将进一步提升。

君不见，近日GPT相关产品已经“杀疯了”。

先是以ChatGPT为首的聊天机器人搅得满城风雨，颠覆了传统搜索引擎、办公软件。而OpenAI宣布批量接入插件后，无数应用拔地而起。

其中，要属最近在电商圈名声大噪的AI生成图片Midjourney最为火热，就在上周GPT-4推出的时候，Midjourney也飞速推出了第五代版本，而这一次的更新堪称“炸裂”。

不少电商团队已经开始用它生成“数字人模特”，用来代替人类模特；游戏外包公司则应用它替代初级原画师，把原画团队裁掉30%，只保留部分高级原画师。

数字零售行业，也必然会在多方面受到影响。

微盟财报中提到，2023年将整合AI在数字商业服务生态上的应用能力，持续加码AI+零售，拓展AIGC在数字商业的应用场景，帮助商家更高效的展开智能导购、智能客服、短视频直播策划等运营活动。

同时，微盟将加强与合作伙伴在AI技术上的生态合作。2023年2月，微盟与百度文心一言达成生态合作，将把文心一言在算法、人工智能领域的技术能力与微盟SaaS产品和数字营销服务实现深度融合。同时，微盟将继续深耕微信生态，探索未来腾讯拟在视频号中生成式AI应用的商业化机会；积极研究GPT、Bard等，并尝试在部分领域的开源自研，为客户带来更智能化的营销服务及产品，助力品牌实现更高效的数字化转型。

花旗在最新研报中也提到：“（微盟）管理层认为AIGC技术可以降低研发成本并提高其产品的效率。微盟已经连接到百度的Ernie机器人，并计划在2023年第二季度推出类似于MS Office Copilot的产品。新产品或将把文本、图像、数字或虚拟直播、广告策划都纳入其中。在内部，微盟管理层预计AI助手工具可以提高运营效率30-40%。”

可以看到，一个全新的世界，正在到来。

正如一场马拉松长跑，起点总是拥挤的，但每个赛段都会筛选出一批人，也会淘汰掉一批人。拥抱变化，至少是一个好的开始。