带货是当下UP主们普遍存在的难题。

B站头部UP主是热门视频榜的常驻嘉宾，自身发展比较成熟，有着较为稳定的粉丝和数据，已经具备良好的接单能力。

相比之下，中腰部UP主的的优势就没有那么明显，那他们的突破口在哪？

在讨论之前，我们需要给中腰部UP主规定一个范围。目前大家划分标准并不统一，除了最常见的按粉丝量划分之外，还会综合账号的类别和变现能力、以广告变现为主要考虑标准的划分。

本文就暂且将B站中腰部UP主范围划为：粉丝数在1万到50万的UP主。

1、中腰部UP主适合带货么？

每个平台的头部账号是有限的，随着不断的发展，他们在逐步脱离网红而更靠近明星行列。在B站，品牌和头部UP主合作可以更快地提升品牌影响力。

但对于一些处于初创时期的小众品牌而言，试错成本高，没有足够的资源和能力去跟头部UP主合作，因此，中腰部UP主会成为这些品牌的首要选择。

相比头部UP主，处在成长期的中腰部UP主虽然粉丝量级小，但在内容上粉丝受众会更精准，粘性更强，具备很强的圈层渗透力，再加上逐渐显现出的“低报价高回报”的投放优势，逐渐成为品牌投放推广的“优先选择”。

根据B站去年发布的《2021年B站创作者生态报告》显示，自花火平台成立一年来，B站入驻品牌同比增长2050%，品牌复投率达75%，中腰部UP主接单率增长200%。

图源《2021年B站创作者生态报告》

并且，根据火烧云统计数据得出，B站有商单行为的UP主中，中腰部UP主占比超过65%。

由此可见，品牌不再只是专注于头部UP主的影响力，中腰部UP主的商业价值正在逐渐被发现。

就拿当前B站带货普及度最高的时尚美妆区来讲，粉丝数2.6万的UP主@-金尾酱，带货视频播放量最高可达306w+，并且180w+的也不在少数。

根据火烧云数据「热门带货UP主」数据能够看出，该UP主的视频平均播放可达55w+，其带货总销量及总销售额都极其可观。

火烧云数据-热门带货UP主

在一期沐浴露带货视频中，UP主@-金尾酱用真切的使用前后对比，来直观地展示产品功效。虽然是带货，但UP主真实的体验与真诚的分享让弹幕和评论区都十分友好。

所以，中腰部UP主想做带货视频并不难，无论是从品牌认可度，还是最终呈现效果上，都有其竞争力，只要在带货视频内容呈现形式上下功夫，效果并不见得会比头部UP差。

2、怎么做带货视频？

那什么样的带货视频容易被用户接受，且能有好的带货效果呢？

第一，功能化。针对某一需求的场景，功能要特别明确；

第二，效果可现。产品的效果呈现越直接，卖得越好；

第三，个性化。赋予产品个性化，使内容更垂直化，满足细分市场的需求；

第四，硬核化。B站的整体人群属于高知人群，内容足够硬核，才更容易收获好感。

总结起来就是，UP主要充分挖掘品牌卖点，通过以上四种方式进行再包装，与用户的兴趣喜好结合起来，去思考带货视频的方向。

举个例子，比如土豆，它的功能化特征是什么？淀粉，水煮土豆，或者煮土豆排骨汤，吃了很管饱，这种做法其实就是土豆的基本功能化；而土豆炸薯条，做薯片，包括后来大家因为缺油缺下厨能手，开始团空气炸锅，这就极大满足了人们对于土豆的个性化需求。

另外，我们可以在B站搜索一下土豆做法，排名比较靠前的还有，用土豆打成泥做出一个鸡腿、土豆蛋糕、土豆寿司、土豆拉花、土豆冰淇淋……把很普通的土豆做成“我们吃不起的样子”，这就是它的硬核化。

所以，我们是否可以说，所有的商品都能够提炼出功能化、个性化和硬核化这些特征，差别无非可能就是看内容创意够不够强，可不可以通过视频去体现。

根据B站最新数据统计，在B站成交订单品类上，TOP5行业为：美妆个护、数码3C、食品、运动、宠物。此外，服饰鞋包、家居日用、大健康也保持在一个快速蹿升的态势。

还有就是客单价，B站内容带货的消费力很强，根据火烧云以往公开数据表明，平均来看，100元以上的商品超过70%，几千甚至单价几万的商品，也占有一席之地。

所以，在B站做带货，确定好品类是前提，关键是内容本身，要让用户看到我们的商品卖点在哪里，做到可视化，放在场景里，把内容创意做好，这样才能事半功倍。

3、如何保持内容与广告的平衡？

UP主带货，本质上就是一种信任变现。粉丝基于对UP主的信任，才会对种草的某个产品/品牌产生好感。接广告，就会变成对用户信任的一种消耗。

这对于每个粉丝都十分宝贵的中腰部UP主来说，本身就十分注重与粉丝互动，又如何保证内容质量、不透支用户信任，做好接单视频和干货内容的平衡？

首先，接单要严谨，品牌发来需求后，先提前做准备，详细了解产品的成分、口碑等背景资料后，再决定是否要合作。如果在准备过程中发现产品有风险或者有大量的负面口碑，那无论如何都是要拒绝的。

在平时做内容，尽量保证5:1至3:1的比例，也就是说如果要做一期带货视频，那接下来一定要出3-5个高质量的言之有物的视频。如果赶上需求十分密集的大促节日，也要通过各种抽奖等粉丝福利来弥补。

如果想要快速查看UP主带货视频占比，可以使用火烧云数据「热门带货UP主」功能，还能分析UP主带货偏好、带货销量和播粉比等详细带货数据。

火烧云数据-热门带货UP主

另外就是在做带货视频时要尽量地保持创意，尽最大可能地向品牌方争取支持，包括内容创作自由度、产品支持等，如果脚本迟迟达不到所希望的创意水准，那么宁可再推迟几天上线。视频一旦发出就无法更改，如果对粉丝用户造成伤害，那就覆水难收。

我们要知道，B站一直以来对于广告的监管逻辑就是“希望用户在被告知的情况下看到广告”，也就是说，B站一直在做非阻拦式广告。

所以，UP主要做的就是要对内容负责，对粉丝负责，这些有了保证，带货效果才会好，品牌才会满意。不要为了推广而推广，这才是带货成功的唯一法则。

火烧云数据最新上线的B站【电商带货】功能，分别从带货视频、带货商品、带货UP主三个方面给大家提供数据支持，目的就是为了帮大家更好地进行B站带货。

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